Aktywne słuchanie

Atrybuty dobrego negocjatora

Aktywne słuchanie procesie negocjacyjnym

W negocjacjach czy w każdej innej debacie ludzie zazwyczaj nie słuchają. Czekają tylko na swoją kolej (by dorwać się do głosu). Uważają bowiem, że tylko przedstawienie własnych argumentów i zakwestionowanie argumentów drugiej strony doprowadzi do korzystnego dla nich rozstrzygnięcia.

 

Nie słuchając uważnie naszych partnerów:

-> tracimy cenne informacje, które komunikują nasi oponenci,
-> opieramy się na własnych, często błędnych założeniach,
-> jesteśmy bezbronni wobec taktyk stosowanych wobec nas przez drugą stronę.

 

Znawcy tematu zdefiniowali aż cztery poziomy aktywnego słuchania:

  1.  słucham tego co mówisz (tu tylko komunikat werbalny),

  2.  słucham tego jak mówisz (tu: sposób komunikowania, intonacja głosu, tembr głosu, itp.),

  3.  słucham tego czego nie mówisz (tu: coś w rodzaju czytania między wierszami),

  4. ️ słucham nieścisłości i szukam sprzeczności w tym co mówisz.

 

  • Im więcej mówi druga strona, tym więcej informacji nam udostępnia.
  • Im lepiej znamy naszych oponentów, tym sprawniej będziemy odczytywać ich komunikaty niewerbalne.
  • Im dokładniej słuchamy i przywiązujemy znaczenie do tego co mówią i jak mówią nasi adwersarze, tym łatwiej wychwycimy treści niewyartykułowane.
  • Im większa będzie grupa negocjatorów po drugiej stronie stołu i im więcej będą oni mówić, tym łatwiej będzie nam wychwycić niespójności, przeinaczenia, czy nawet zafałszowania, których się dopuszczają.

 

Aktywne słuchanie, to nie tylko słuchanie. To także umiejętne zadawanie pytań, skłaniających naszych oponentów do ujawniana dodatkowych informacji i danych, do wyjaśniania naszych wątpliwości, wreszcie do dostarczania nam argumentów w rozmowie negocjacyjnej.

 

Dodaj komentarz