Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Aspekty psychologiczne w negocjacjach, Karuzela

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. To też proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby wszystkie zaangażowane strony. W procesie tym ważne jest nie tylko to co się mówi ale też to jak się mówi, czyli jakie sygnały niewerbalne się wysyła.

Negocjacje to też przekazywanie informacji przy pomocy środków niejęzykowych (mowa ciała).

To kompilacja, na którą składają się:

  • wygląd
  • strój
  • postawa
  • sposób poruszania się
  • gesty
  • wyraz twarzy
  • mimika

Twoja komunikacja niewerbalna ma kluczowy wpływ na to jak postrzegają cię inni. Mowa ciała zdradza nam to, co się dzieje  w umysłach osób, z którymi negocjujemy. Negocjator musi być świadom swojej mowy ciała. Powinien odczytywać i świadomie wysyłać komunikaty niewerbalne.

Powszechnie wierzy się, że mowa ciała odgrywa w negocjacjach większą rolę niż słowa. Może dlatego, że dużo łatwiej zafałszować słowa niż gesty czy wyraz twarzy.

 


Władza w negocjacjach i jej źródła

Władza jako sposób zdobycia przewagi w negocjacjach.

0 komentarzy

Nieetyczne zachowania w procesie negocjacyjnym

Nieetyczne zachowania w procesie negocjacyjnym

0 komentarzy

Uprzedzenia w negocjacjach

Uprzedzenia w negocjacjach Czy uprzedzenia mają wpływ na wyniki procesu negocjacyjnego? Jak sobie z nimi radzić przy stole negocjacyjnym? Uprzedzenia niestety nie pozostają bez wpływu na wynik negocjacji. Liczne badania […]

0 komentarzy

Sprawiedliwość w procesie negocjacyjnym – przykład

Sprawiedliwość w procesie negocjacyjnym Sprawiedliwość to jedno z podstawowych pojęć etycznych i prawnych. Oznacza cechę przypisywaną osobom lub działaniom wiążącym się zazwyczaj z odpowiednim podziałem dóbr, prawością i bezstronnością.   […]

0 komentarzy

Prowokacje w negocjacjach

Prowokacje w negocjacjach Czasem w procesie negocjacyjnym spotykamy się z sytuacją, że oferta drugiej strony jest w naszej ocenie obraźliwa i prowokacyjna. Przyczyny tego wynikają z emocji jakie są nieodłączną […]

0 komentarzy

Proksemika

Proksemika To interdyscyplinarny kierunek badań znajdujący się na pograniczu psychologii i antropologii, zajmujący się badaniem wzajemnego wpływu relacji przestrzennych między osobami (tu: dystanse lub przestrzenie personalne) oraz między osobami a […]

0 komentarzy

Głód w negocjacjach

Głód w negocjacjach Przygotowując się do następnych spotkań negocjacyjnych, warto przeanalizować dwie kwestie: co trafi do brzucha negocjatora przed spotkaniem? co ewentualnie trafi na stół negocjacyjny? Wg badań przeprowadzonych przez […]

0 komentarzy

Psychopaci w negocjacjach

Psychopaci w negocjacjach Negocjowanie z psychopatą jest bardzo skomplikowanym zadaniem, ponieważ psychopata ma zespół cech, które czynią z niego bardzo trudnego partnera. Psychopaci dość łatwo wzbudzają zaufanie i posiadają niemalże […]

2 komentarze

Rodzaje władzy w negocjacjach

Władza w negocjacjach Władza to zagadnienie poddawane głębokiej analizie. Badacze w procesie negocjacyjnym identyfikują cztery rodzaje władzy: 1. potencjalna zdefiniowana jako źródło mocy negocjatorów do uzyskania korzyści w procesie negocjacyjnym, […]

0 komentarzy

Prawo małych liczb

Prawo małych liczb to skłonność do wyciągania wniosków na bazie małych prób. Im mniejsza próba i im krótsze doświadczenie w negocjowaniu, tym większe prawdopodobieństwo poczynienia błędnych założeń, niewłaściwego wnioskowania i […]

0 komentarzy

Klątwa zwycięzcy, czyli Winner’s Curse

Klątwa zwycięzcy (z ang. Winner’s Curse) Po raz pierwszy termin ten pojawił się w latach 80-tych XX wieku, kiedy kilka firm ubiegało się o uzyskanie praw wiertniczych do złóż ropy […]

0 komentarzy

Przestrzeń personalna

Każdy kontakt interpersonalny przebiega w określonej sferze przestrzennej zwanej przestrzenią personalną, wyznaczonej wokół ciała kontaktujących się ludzi, co oznacza, że w zależności od: sytuacji, typu interakcji, stopnia zażyłości, pewne strefy […]

0 komentarzy

Reguła 4 x 20

W negocjacjach, tak jak w każdym procesie komunikacji pomiędzy stronami ogromnie istotne jest poznanie się partnerów. Jeśli negocjatorzy widzą się po raz pierwszy, to chcąc nie chcąc ulegają pierwszemu wrażeniu […]

0 komentarzy

Nieporozumienie w negocjacjach

Nieporozumienie, albo niewłaściwe rozumienie w negocjacjach Jedną z najczęstszych przyczyn nie osiągania porozumienia w negocjacjach są błędy komunikacji. Podstawowym powodem powstawania błędów w komunikacji są nieporozumienia a raczej różne interpretacje […]

0 komentarzy

Teoria atrybucji i teoria dysonansu poznawczego

W ramach procesu negocjowania nieuniknionym jest poznanie teorii atrybucji oraz teorii dysonansu poznawczego.   Teoria atrybucji to teoria, która opisuje mechanizm wyciągania wniosków na temat przyczyn zachowania innych ludzi oraz […]

0 komentarzy

Reguły wywierania wpływu Roberta Cialdiniego

Reguły wywierania wpływu Roberta Cialdiniego: Reguła wzajemności Prawo sympatii Reguła niedostępności Prawo autorytetu Reguła konsekwencji i zaangażowania Reguła społecznego dowodu słuszności Reguła wzajemności Opiera się na zakorzenionej powinności odwdzięczenia się […]

0 komentarzy

Konflikty w negocjacjach

Konflikty w negocjacjach Konflikt interesów Konflikt wartości Konflikt danych Konflikt strukturalny Konflikt relacji Konflikt interesów – chęć zaspokojenia potrzeb jednej strony, brak realizacji interesów strony drugiej Konflikt wartości – to […]

0 komentarzy

Efektywne zarządzanie emocjami

Efektywne zarządzanie emocjami podczas negocjowania Emocje to zależność pomiędzy myślami a doznaniami fizycznymi. To przeżycia o charakterze osobistym, odczuwane nierozerwalnie z konkretnymi procesami fizjologicznymi, wrażeniami cielesnymi, myślami i skłonnościami do […]

0 komentarzy

Emocje w negocjacjach

Emocje w negocjacjach są nieuniknione, ale… Sekretarz stanu Warren Christopher powiedział kiedyś: „Zdenerwowanie podczas negocjacji możemy okazywać dopóty, dopóki panując nad sobą, stosujemy w ten sposób obraną taktykę.” Emocje przeszkadzają […]

0 komentarzy

Mowa ciała 10 przykazań

1.Pamiętaj o wyprostowanej postawie 2.Pewnie się poruszaj i pewnie podawaj dłoń 3.Utrzymuj kontakt wzrokowy 4.Uśmiechaj się naturalnie 5.Mów spokojnym tonem 6.Nie dotykaj twarzy, szyi, głowy 7.Nie krzyżuj rąk lub nóg, […]

0 komentarzy

Dodaj komentarz