Częściowa zgoda

Techniki negocjacji

Częściowa zgoda jako jedna z technik negocjacyjnych.

Jeśli zgodzimy się z naszymi oponentami, to nie damy im pretekstu by trwać w sporze, by się kłocić, by eskalować emocje.

W sytuacji kiedy nie rozumiemy jaki jest cel ataku, a nie chcemy poświęcać czasu i energii na jego dołębną analizę, lepiej przynajmniej w pewnym stopniu zgodzić się z argumentami drugiej strony. Dzięki temu udaremniamy atak, ale co równie ważne nawiązujemy emocjonalny kontakt z drugą stroną. Poza tym jeśli się z kimś zgadzamy działa jedna z reguł R. Caldiniego, a mianowicie reguła wzajemności. Skoro w  jednym punkcie przyznaliśmy rację naszemu oponentowi to on podświadomie jest nam „winny” też jakąś uprzejmość, czyli zgodę przynajmniej na część naszej argumentacji.

Technika „Częściowa zgoda” zakłada trzy sposoby postępowania:

1. akceptacja niektórych kwestii bezkrytycznie (jako fakt)

2. zgoda z niektórymi argumentami

3. brak zgody  na pewne kwestie

Własnie powyższe czyni naszą zgodę tylko zgodą częściową.

 

Oczywiście w sytuacji gdy ktoś robi nam wyrzuty, czy niesprawiedliwie ocenia naszą ofertę, natychmiastowa chęć przerwania mu, wyrażenie sprzeciwu i podkreślenia swoich racji jest absolutnie naturalna. Jednak w procesie negocjacyjnym czasem bardziej opłaca się:

  • stłumić swoje naturalne odruchy
  • powściągnąć emocje
  • nie popisywać się elokwencją
  • nie manifestować swoich racji

Opłaca się chociaż częściowo zgodzić z oponentami i przejść  do dyskusji oraz wymiany racjonalnych argumentów.

 

Oczywiście stosowanie częciowej zgody i uległość ma swoje granice.

Nie wolno nam stosować tej techniki kiedy ktoś:

  • nas obraża
  • godzi w nasz wizerunek, lub wizerunek naszej firmy
  • nas atakuje
  • jest agresywny

 

Przykład:

Jeśli przy rozmowie sprzedażowej druga strona upiera się, że produkty konkurencji są bardzo dobre, przymijmy tę retorykę. Przynajmy mu rację. Nie ma przecież nic złego w obiektywnej ocenie osiągnięć konkuretów. Zaraz potem jednak dodajmy, że nasze towary również są bez zarzutu, a dodatkowo wymieńmy cały szereg ich innych przymiotów (np. opakowanie, serwis, długość gwarancji) i zaproponujmy zakup, który da naszemu oponentowi możliwość osobistego przekonania się co do ich jakości.

 

Na podstawie: „Kremlowska Szkoła Negocjcji” Igor Ryżow

 

 

Dodaj komentarz