Trzy czynniki wpływające na proces negocjacyjny

Zasady negocjacji

Steve Gates w książce „The Negotiation Book” wskazuje na trzy czynniki wpływające na każdy proces negocjacyjny:

1. power (siła),

2. trust (zaufanie)

3. understanding total value and mutual opportunities (umiejętność zrozumienia drugiej strony i wspólnych korzyści)

Siła

w negocjacjach rozumiana jest jako nierównowaga stron i zależność, a nawet podległość jednej strony względem drugiej. Rzecz w tym, że przewaga w procesie negocjacyjnym może być pozorna, bo nie uświadomiona. Jeśli nasz partner negocjacyjny musi kupić nasz towar (jesteśmy tzw. single source), co więcej musi zrobić to bardzo szybko (występuje tzw. time pressure) to mamy niezaprzeczalną przewagę (nego power). Co z tego jeśli nie jesteśmy świadomi tych okoliczności. Wówczas tracimy okazję do wynegocjowania bardzo atrakcyjnej dla nas ceny. Z drugiej strony jawna przewaga jednego z partnerów paradoksalnie wcale nie musi prowadzić do jego sukcesu. Otóż druga strona może poczuć się na tyle przytłoczona przez siłę oponenta, iż odstąpi od negocjacji nawet gdyby taka opcja była mniej korzystna niźli najgorsze wynegocjowane porozumienie. Ludzie to istoty działające w sposób emocjonalny i czasem nawet najbardziej racjonalne argumenty przegrywają z uczuciami.

Zaufanie

w procesie negocjacyjnym jest niezmiernie istotne. Nawet najbardziej doświadczeni negocjatorzy wolą prowadzić rozmowy z partnerami, których znają, z którymi mają zbudowane jakieś relacje, których darzą szacunkiem. Atmosfera zrozumienia i zaufania sprzyja otwartej rozmowie, gotowości do kompromisów i znajdywania wspólnych rozwiązań. Dla negocjatora bardzo ważne jest by pomiędzy stronami było zaufanie i wzajemny szacunek, ale także by profesjonalne relacje nie przechodziły w relacje osobiste oparte na sympatii, wyrozumiałości czy współczuciu.

Umiejętność wzajemnego zrozumienia

oraz dostrzeżenia wspólnych korzyści pomaga nie tylko dojść do porozumienia, ale przede wszystkim pozwala na znalezienie rozwiązań satysfakcjonujących obie strony, czyli książkowego modelu win – win. Zdolność „wejścia w buty” partnera jest nie tylko przejawem dojrzałości i otwartości negocjatora. Jest to przede wszystkim talent do postrzegania całego zwykle złożonego obrazu sytuacji (terminy płatności vs zobowiązania finansowe drugiej strony; dostępność zasobów vs czas realizacji zamówienia; szybka dostawa vs złożona logistyka; wyłączności vs chęć poszerzenia współpracy; warunki na dzisiaj vs przyszła współpraca; itd.). Cenna umiejętność pozwalająca osobie negocjującej zrozumieć wewnętrzne i zewnętrzne uwarunkowania oraz okoliczności i wyciągnąć maksimum korzyści nie tylko dla siebie, ale też dla partnerów w negocjacjach.

One thought on “Trzy czynniki wpływające na proces negocjacyjny

  • zazwyczaj wszyscy stawiają na siłę, ale rzeczywiście umiejętność zrozumienia drugiej strony i wspólne wypracowanie rozwiązania obopółnie satysfakcjonującego jest chyba najważniejsze

Dodaj komentarz