Determinacja w procesie negocjacyjnym

Atrybuty dobrego negocjatora

Determinacja kontra upór w procesie negocjacyjnym

Lord Arnold Goodman wybitny angielski prawnik, doradca polityków i negocjator zapytany kiedyś o najważniejszą cechę skutecznego negocjatora odpowiedział ‚The determination to achieve an agreement’…, co znaczy „determinacja, by osiągnąć porozumienie”.

Proces negocjacyjny jest w dużej mierze oparty na wytrwałości negocjujących stron, na ich determinacji by się porozumieć.

Dobry negocjator nie zniechęca się po pierwszej lub drugiej odmowie. Nie odpuszcza napotykając trudności. Negocjator musi być wytrwały i pełen determinacji do osiągnięcia konsensusu.

Trzeba jednak być na tyle uważnym, by nie pomylić determinacji z uporem. Upór bowiem może prowadzić do fiaska negocjacji. Bezkompromisowość i odrzucanie każdej propozycji oponentów zakończy się zniechęceniem drugiej strony i jej odejściem od stołu negocjacyjnego. Natomiast zawziętość i ślepy upór w dążeniu do podpisania kontraktu, będzie skutkował osiągnięciem zdecydowanie gorszych rezultatów, niźli przy postawie otwartej, która przewiduje zrozumienie i współpracę.

Jednakże nawet bardzo zdeterminowany negocjator musi brać pod uwagę zakończenie negocjacji, w przypadku gdy ich wynik niósłby za sobą zmianę obecnych warunków na gorsze.

 

 

 

Dodaj komentarz