Dylemat negocjatora

Podstawowe pojęcia

Dylemat negocjatora

Jednym z największych wyzwań, z jakimi spotyka się negocjator jest wybór strategii.

Zazwyczaj ma do wyboru dwie podstawowe strategie:

1. dystrybucyjną (claiming value lub dividing the pie) tu podział istniejących zasobów przez uczestniczące w negocjacjach strony.
2. integratywną (creating value lub expanding the pie), czyli tworzenie wartości dodanej, tu wypracowanie takiego porozumienia, które pozwoli obu stronom na uzyskanie satysfakcjonujących wartości, nawet poza zasobami z którymi weszli do procesu negocjacyjnego.

To jest tzw. dylemat negocjatora.

 

W negocjacjach dystrybucyjnych obydwie strony stosują strategię rywalizacji, dążąc do maksymalizacji własnego udziału i osiągniętych korzyści. To targowanie się o to, która strona uzyska większą część zasobów podlegających negocjacjom. Uczestnicy to rywale, a celem rozmów jest zwycięstwo.

Przy strategii Claiming Value należy reprezentować twardą postawę i brak elastyczności. Trzeba też umiejętnie stosować nacisk i być odpornym na ewentualne manipulacje drugiej strony.

 

W negocjacjach integratywnych obie strony stosują strategię współpracy. Ich cele bowiem się nie wykluczają a wspólnym zadaniem jest wykreowanie dodatkowych korzyści (expanding the pie). W takich negocjacjach rozmowy prowadzą do wypracowania takiego rozwiązania, które przyniesie maksimum korzyści obu zaangażowanym stronom.

Przy strategii Creating Value najważniejsze są:

  • Otwartość i wymiana informacji między stronami
  • Skupienie się na szerokim obrazie współpracy
  • Znalezienie wspólnych obszarów zainteresowań
  • Kreatywność przy poszukiwaniu wartości dodanej

 

W realiach często nie da się wyłonić jednej jedynej strategii negocjacyjnej i stosowane podejście bywa kompilacją dwóch wyżej wymienionych. Przy takim kombinowanym rozwiązaniu trudno jest zdecydować, w którym miejscu kończymy realizację strategii dystrybucyjnej i wygrywania czegoś dla siebie i gdzie zaczynamy współpracę i wypracowywanie dodatkowych korzyści.

Nawet doświadczeni negocjatorzy nie unikną dylematu negocjatora, ale zazwyczaj potrafią sobie  poradzić z optymalizowaniem podejścia i znalezieniem złotego środka pomiędzy konkurowaniem o zasoby/wartości i wypracowywaniem dodatkowych korzyści.

 

Dodaj komentarz