Dźwignia w negocjacjach / Leverage

Podstawowe pojęcia

Dźwignia w negocjacjach

Bardzo popularne w terminologii negocjacyjnej angielskie pojęcie leverage oznacza dźwignię.

Owa dźwignia to siła, którą używają strony by wpłynąć na decyzje swoich oponentów. Idea leverage opiera się na umiejętnym obarczaniu kosztami lub nagradzaniu benefitami naszych partnerów negocjacyjnych.

W dźwigni negocjacyjnej nie chodzi o zwykłą, łatwo dostrzegalną dominację finansową czy organizacyjną. Jeśli tak by było, wielkie korporacje czy potęgi gospodarcze zawsze i niezmiennie miałyby przewagę nad swoimi partnerami handlowymi. Tak jednak nie jest. Chodzi tu bowiem o to, która strona  ma lub może mieć przewagę w określonej sytuacji czy w danych okolicznościach.

Przykładem użycia dźwigni w negocjacjach może być sytuacja, kiedy potężna firma planuje wybudować swoją kolejną fabrykę na obszarze wrażliwym z punktu widzenia środowiskowego.

Mimo że:

  • inwestor ma wszelkie zgody i pozwolenia formalne,
  • stoją za nim ogromne pieniądze,
  • może liczyć na wsparcie lobbystów w kręgach rządowych,
  • stać go na usługi najlepszych kancelarii prawnych,

nie jest w stanie rozpocząć budowy.

Mała grupa ekologów urządzająca głośną medialnie akcję, której uda się do swych działań pozyskać aprobatę opinii społecznej ma bardzo dobrą dźwignię. Nie jest w tej sytuacji bez szans w potyczce z gigantem.

 

Dźwignia w negocjacjach zależy w dużej mierze od stopnia, w jakim każda ze stron naprawdę potrzebuje osiągnąć porozumienie, jaką ma alternatywę i jakie koszty poniesie w przypadku nie osiągnięcia konsensusu.

Z tego też względu wiedza o tym, jak bardzo nasi oponenci nas potrzebują jest kluczowa i w ramach przygotowań do procesu negocjacyjnego winniśmy taką wiedzę posiąść.

 

Jest kilka sposobów na poprawienie mocy swojej dźwigni:

  1. Uzyskaj jak najwięcej informacji o prawdziwych potrzebach drugiej strony;
  2. Poszukaj dla siebie dobrej alternatywy / alternatyw;
  3. Przemyśl i zaplanuj jak będziesz wykorzystywał swoją dźwignię podczas negocjowania;

 

Reasumując, dźwignia zasadza się na dwóch aspektach:

  1. Jak mocno każda ze stron potrzebuje porozumienia / umowy?
  2. Jaką alternatywę w przypadku braku kompromisu ma każda strona?

Należy oszacować wartość / wagę tych czynników.

Upraszczając – mocniejszą dźwignię ma ta strona, którą mniej będzie bolało niepowodzenie w negocjowaniu.

 

 

 

Dodaj komentarz