„E” factor w negocjacjach

Podstawowe pojęcia

„E” factor, co to jest?

Negocjacje są nieprzewidywalne, bo biorą w nich udział istoty nieprzewidywalne. Człowiek jest istotą nieprzewidywalną, bo kieruję nim emocje, tych natomiast nie da się prognozować.

Wprawny negocjator powinien być podobny do pokerzysty. Jego mimika oraz mowa ciała winna być w najwyższym stopniu kontrolowana. Nie znaczy to, że negocjator nie może się zdenerwować i okazać silnych emocji. Otóż może, a nawet powinien pokazać drugiej stronie że jest zły, zawiedziony, zaskoczony, ale tylko wtedy gdy jest to składową zaplanowanego procesu wywierania wpływu na partnerów w negocjacjach.

By panować nad przekazami niewerbalnymi i ukrywać emocje niezbędna jest ogromna samoświadomość, samokontrola i samodyscyplina. Takie cechy nabywa się przez lata praktyki, a nie ćwiczenia podczas kursu jogi.

Steve Gates powiedział, że negocjator powinien się nauczyć czuć komfortowo ze swoim dyskomfortem.

Dodaj komentarz