FITD (foot in the door) i DITF (door in the face)

Techniki negocjacji

Stopa między drzwi FITD (foot in the door) i drzwimi w twarz DITF (door in the face)

 

FITD

czyli stopa między drzwi, to technika polegająca na stopniowym wysuwaniu żądań, które drugiej stronie wydają się rozsądne i które jest gotowa spełnić. Następnie pojawiają się kolejne coraz trudniejsze do realizacji oczekiwania.

Takie podejście służy budowaniu relacji i przeprowadzaniu płynnych rozmów w dosyć przyjaznej i pełnej zrozumienia atmosferze.

DITF

czyli drzwiami w twarz, to technika bazująca na przedstawieniu wyjątkowo wysokich oczekiwań na samym początku, nawet jeśli miałoby się to skończyć stanowczą odmową drugiej strony. Następnie modyfikujemy swoje oczekiwania licząc na to, że odmówiwszy nam od razu nasz partner postawiony po raz kolejny przed koniecznością wyboru, w tym przypadku doceni wykazany przez nas umiar i nie odmówi już tak prędko.

 

Przykładem DITF niech będzie sytuacja kiedy zainteresowany zakupem VW Polo przyjdzie do salonu i wyraźnie zakomunikuje swoje oczekiwania, a mimo to sprzedawca będzie zachwalał model o klasę wyższy. Oczywiście ewentualny kupiec nie zgodzi się na Golfa, ale o ileż łatwiej przyjdzie mu zaakceptowanie ceny Polo, kiedy w jego uszach będzie jeszcze brzmiała cena większego modelu.

Ten sam sprzedawca samochodów może też zastosować technikę FITD, kiedy to do podstawowego wyposażenia VW Polo będzie umiejętnie sprzedawał klientowi dodatkowe wyposażenie, podnoszą jednocześnie dosyć znacznie pierwotny koszt auta. Po czym unaoczni klupującemu prawdę objawioną, że za takie pieniądze, to przecież można mieć auto z wyższej klasy. No i oczywiście zaproponuje mu Golfa.

Dodaj komentarz