Głód w negocjacjach

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Głód w negocjacjach

Przygotowując się do następnych spotkań negocjacyjnych, warto przeanalizować dwie kwestie:

  1. co trafi do brzucha negocjatora przed spotkaniem?
  2. co ewentualnie trafi na stół negocjacyjny?

Wg badań przeprowadzonych przez dwóch profesorów Uniwersytetu Cornell, Emily Ziteka i Alexandera Jordana jedzenie a raczej uczucie głodu lub sytości ma istotny wpływ na przebieg procesu negocjacyjnego.

Wymienieni wyżej badacze przeprowadzili szereg eksperymentów związanych z ewentualnym wpływem jedzenia na przebieg procesów negocjacyjnych.

W pierwszym eksperymencie badacze skoncentrowali się na studentach, którzy przystępowali do negocjowania z uczuciem głodu. Okazało się, że byli bardziej roszczeniowi oraz bardziej niecierpliwi niż ich syci koledzy.

W drugim eksperymencie negocjujący umieszczeni zostali w dwóch pomieszczeniach, jedno z nich pachniało pizzą. Negocjatorzy umieszczeni w pokoju gdzie piekła się pizza niezależnie od tego, czy wcześniej byli najedzeni czy nie, odczuwali głód. Pod wpływem głodu zachowywali się podobnie jak uczestnicy pierwszego eksperymentu. Wykazywali zniecierpliwienie, dążyli do szybkiego zamknięcia rozmów, reprezentowali postawę konfrontacyjną.

Naukowcy odkryli, iż odczucie głodu prowadzi do koncentracji na własnych atawistycznych potrzebach. W negocjacjach ma to szereg konsekwencji, przede wszystkim egoistyczna postawa, brak otwarcia i zrozumienia sytuacji partnerów negocjacyjnych. Zaobserwowano także pewne rozdrażnienie i napięcie, z którym negocjator już przystępował do rozmów. Dosyć łatwo przeradzały się one w poirytowanie i brak koncentracji na procesie.

Głodny negocjator to negocjator nieskłonny do kompromisów i skoncentrowany na sobie. To uczestnik negocjacji reprezentujący bardzo roszczeniową postawę, zamknięty na możliwość współpracy, nie potrafiący zidentyfikować  pola do potencjalnych kompromisów ani nowych źródeł dodatkowych wartości.

A zatem, przystępujmy do rozmów biznesowych syci i nie dopuszczajmy do sytuacji kiedy my lub nasi partnerzy borykają się z odczuciem głodu.

Dodaj komentarz