Gniew w procesie negocjacyjnym

Emocje w negocjacjach

Negocjacje wywołują wiele emocji, najczęstsze z nich to gniew i strach.

W negocjacjach, gniew pojawia się najczęściej gdy:

  • istnieją duże ograniczenia czasowe, czyli presja czasu
  • występują nadmierne wymagania w stosunku do negocjatorów, bądź to ze strony ich zleceniodawców, bądź z drugiej strony stołu
  • pojawiają się próby manipulacji czy kłamstwo

Gniew burzy nasz obiektywizm, odsuwa uwagę od problemu a powoduje skupianie naszej uwagi na ludziach, z którymi negocjujemy i co najistotniejsze przeszkadza nam w racjonalnym myśleniu i analizie sytuacji.

Sposoby radzenia sobie ze swoim gniewem:

  • uświadomienie sobie naszego stanu
  • identyfikacja oznak gniewu
  • zapanowanie nad oznakami (kontrola ekspresji)
  • wyrażenie naszego niezadowolenia w sposób nie powodujący eskalacji

Sposoby radzenia sobie z gniewem swoich partnerów:

  • identyfikacja wczesnych oznak gniewu
  • uświadomienie sobie przyczyny
  • próba rozładowania gniewu (humor, drobne ustępstwo, zaproponowanie przerwy, itp.)

 

Gniew nigdy nie pomaga w dojściu do porozumienia i wypracowaniu obopólnie satysfakcjonujących rozwiązań. Gniew jest złym doradcą. Próbujmy zatem minimalizować wpływ gniewu obu stron na proces negocjacyjny.

 

Dodaj komentarz