Jak znaleźć ZOPA w negocjacjach biznesowych?

Negocjacje w biznesie, Podstawowe pojęcia

Jak znaleźć obszar porozumienia w negocjacjach biznesowych?

ZOPA – Zone of Possible Agreement

Dwa najczęściej popełniane błędy w negocjacjach biznesowych to osiągnięcie porozumienia, gdy nie jest to rozsądne oraz przerwanie negocjacji kiedy należałoby je kontynuować.
Tych dwóch nieprawidłowych zdarzeń można uniknąć dzięki starannemu przygotowaniu obejmującemu analizę strefy porozumienia.

Tzw. „Pułapka porozumienia” to tendencja do zawarcia niekorzystnej umowy, bez względu na posiadanie lepszej alternatywy.

Negocjatorzy najczęściej wpadają w nią z trzech powodów:

  1. jedna ze stron może skutecznie ukrywać fakt, że proponowana umowa nie leży w interesie drugiej strony;

  2. strony mogą niechętnie odchodzić od nie najlepszego porozumienia ze względu na zainwestowany już w proces negocjacyjny czas, pieniądze i energię, to tzw. eskalacja zaangażowania;

  3. jedna strona powodowana jest chęcią wzmocnienia relacji i zadowolenia drugiej strony.

Negocjatorzy czasem przerywają negocjacje, mimo że w swoim najlepiej pojętym interesie winni je kontynuować i podprowadzić do satysfakcjonującego dla uczestniczących stron zakończenia. U źródła takiego postępowania leży tradycyjne przekonanie o dystrybucyjnym charakterze negocjacji, które ograniczają się do wymiany roszczeń dotyczących określonych, widocznych zasobów (tu ceny, koszty). Negocjacje to jednak coś więcej. W większości negocjacji biznesowych bierze się pod uwagę o wiele więcej kwestii niż cena, takich jak dostawa, usługi, finansowanie, premie, terminy i relacje. Dobrzy negocjatorzy poza zakresem danych, oczywistych zasobów, potrafią wykreować dodatkowe wartości i dodatkowe korzyści.

Analiza ZOPA powinna zaczynać się od rozważenia najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy, czyli BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement). BATNA jest rozwiązaniem, które będzie dostępne, jeśli nie osiągniemy porozumienia w ramach obecnych negocjacji. BATNA jest  jedynym standardem, który może ochronić nas zarówno przed zaakceptowaniem zbyt niekorzystnych warunków, jak i od odrzuceniem warunków, które należałoby przyjąć w swoim dobrze pojętym interesie.
Profesjonalni negocjatorzy winni też pokusić się o sprawdzenie BATNY swoich oponentów. Jest to możliwe dzięki analizie ograniczeń i możliwości drugiej strony oraz dzięki umiejętnemu zadawaniu pytań.

Analiza BATNA pomaga też w ustaleniu granicy bólu (najgorszej z ofert do zaakceptowania).

ZOPA to obszar, w którym strony znajdują porozumienie. To przedział, którego początek to ograniczenia jednej strony, a koniec to możliwości strony drugiej.

Dzięki posiadaniu BATNY i racjonalnej analizie ZOPA w negocjacjach będziemy lepiej zabezpieczeni na wypadek pułapek zastawionych przez naszych oponentów. Będziemy też dobrze przygotowani do osiągnięcia porozumienia i postrzegania negocjacji jako okazji wykreowania dodatkowych wartości.

Na koniec jeszcze przykłady najlepszej alternatywy (BATNA) i obszaru porozumienia (ZOPA).

BATNA:

Jeśli mam pracę i zarabiam np. 100 000 USD rocznie, to jest to moja BATNA w negocjacjach nowego kontraktu z potencjalnym pracodawcą.

ZOPA:

Chciałabym zarabiać 120 000 USD, ale nie przyjmę mniej niż 110 000 USD. Nie opłaca mi się zmieniać pracy przy podwyżce niższej niż 10%.

Zakładamy, że mój nowy pracodawca nie może mi zaoferować więcej niż 115 000 USD.

Zatem obszar naszego porozumienia to przedział pomiędzy 110 000 USD (moje min.) i 115 000 USD (ograniczenie pracodawcy).

 

 

 

 

Dodaj komentarz