Poniżej kilka pojęć dot. aspektów psychologicznych negocjowania. Dobrze jest je znać, by lepiej zrozumieć rozważania w temacie negocjacji…

Najbardziej popularne pojęcia dot. aspektów psychologicznych to:

Perswazja

Sztuka skutecznego przekonywania za pomocą przekazywanych argumentów. Umiejętność budowy odpowiedniej struktury komunikatu, pozwalającej rozmówcy podjąć dobrą dla obu stron decyzję.

Manipulacja

Świadome budowanie odpowiedniego komunikatu w celu uzyskania decyzji jednostronnie korzystnych.

Konformizm

Podporządkowanie się wartościom, poglądom, zasadom obowiązującym w danej grupie społecznej, by uzyskać akceptację.

Uleganie

Najmniej trwały rodzaj konformizmu. Pojawia się gdy grupa nacisku jest fizycznie obecna. Wynika z dążenia do zdobycia nagrody lub uniknięcia kary.

Identyfikacja

Jest uwarunkowana atrakcyjnością grupy, czy osoby którą chcemy naśladować.

Internalizacja

Uznanie za własne przekonań, które w rzeczywistości są narzucone przez innych. Są one odporne na działanie mechanizmów typu kara <-> nagroda, gdyż zostają głęboko wbudowane w posiadamy system przekonań.

Facylitacja

Procedura rozwiązywania konfliktów, gdzie oprócz zainteresowanych stron uczestniczy facylitator. Pilnuje on przestrzegania określonych norm, pomaga w zdefiniowaniu celu i koncentracji na zdaniach. Jego rolą jest pilnowanie by nie doszło do eskalacji konfliktu.

Mediacje

Próba doprowadzenia do ugodowego i satysfakcjonującego obie strony rozwiązania na drodze dobrowolnych negocjacji przy udziale osoby trzeciej (neutralnej wobec stron i konfliktu). Mediator wspiera przebieg negocjacji, łagodzi powstające napięcia, pomaga w wypracowaniu kompromisu nie narzucając żadnego rozwiązania.

Arbitraż

Metody rozwiązywania sporów, gdzie dwie strony przedstawiają stanowisko stronie trzeciej, która następnie podejmuje decyzje za nich, co rozstrzyga konflikt. Są to np. odwołanie się do sądu, autorytetu, władzy zwierzchniej.

Może Cię też zainteresować:

książka o negocjowaniu dla kobiet