Kobiety negocjatorzy

Kobiety a negocjacje

Kobiety negocjatorzy nie są ani gorsze, ani lepsze od negocjujących mężczyzn.

Jednak szereg badań pokazuje pewne prawidłowości charakterystyczne dla negocjujących pań oraz procesów, w których kobiety  są negocjatorkami.

W swoich eksperymentach dotyczących negocjacji płacowych, profesor Hannah Riley Bowles z Harvard Business School, profesor Linda Babcock z Carnegie Mellon University i profesor Lei Lai z Uniwersytetu Tulane odkryli, że zarówno mężczyźni, jak i kobiety uczestniczący w badaniu byli mniej zainteresowani współpracą z kobietami, które próbowały wynegocjować lepsze wynagrodzenie niż z mężczyznami, którzy próbowali uzyskać podniesienie zarobków. Pokłosiem tego jest fakt, że kobiety generalnie rzadziej rozpoczynają negocjacje płacowe niż mężczyźni. Po części wynika to ze świadomości kobiet, że ich inicjatywa negocjacyjna może wywołać negatywne reakcje wśród współpracowników (obojga płci!).

Badacze Laura J. Kray i Alex B. Van Zant z University of California, Berkeley i Jessica A. Kennedy z University of Pennsylvania przeprowadzili badania poświęcone uczciwości osób negocjujących. Okazało się, iż ludzie częściej kłamią negocjatorom płci żeńskiej niż negocjatorom płci męskiej. Kobiety są częściej okłamywane, ponieważ są postrzegane jako mniej kompetentne niż mężczyźni, zatem istnieje mniejsze ryzyko, że odkryją prawdę i zdemaskują kłamiącego.

Co ciekawe kobiety znacznie lepiej negocjują w imieniu swojego pracodawcy, czy grupy jaką reprezentują, niż kiedy bronią swoich własnych interesów.

Negocjatorki czują się wtedy reprezentantem interesu firmowego czy społecznego i odrzucają odium nieprzychylnego przyjęcia ich inicjatywy przez innych. Sukces i sympatia w przypadku panów korelują pozytywnie. Inaczej jest w przypadku kobiet. Dlatego też właśnie kobiety, które są odważne, agresywne, bezlitosne w negocjowaniu spraw swoich klientów, nie zachowują się tak, gdy uzgadniają warunki dla siebie.

Kobiety, które z natury są bardziej empatyczne, lepiej niż panowie nadają się do rozpoczynania procesów negocjacyjnych, gdzie należny poznać drugą stronę i zbudować odpowiednią atmosferę do rozmów.

Kobiety wreszcie częściej niż panowie kierują się wspólnym interesem obu stron, czyli próbują negocjować według modelu win-win, z założenia przynoszącego satysfakcjonujące wyniki obu stronom procesu.

Najgorsze jednak jest to, że nawet sławne, wpływowe i bogate kobiety, postrzegane przez wszystkich jako kobiety sukcesu bardzo często muszą najpierw dojrzeć do negocjowania. Od dzieciństwa reprezentują bowiem postawę miłej dziewczynki, która pragnie być przez wszystkich lubiana, nie chce nikogo urazić i boi się być postrzegana jako chciwa, skąpa czy bezczelna. Jest wiele przykładów takich pań. Odsyłam do serii wpisów Fb na stronie „Negocjuj, kobieto”

https://www.facebook.com/Negocjuj-kobieto-1658179621160281/

 

Kobiety negocjatorzy powinny zatem:
umiejętnie komunikować swoje potrzeby
upominać się o coś dla siebie, ale nie zapominać o swoim zespole, grupie, społeczności
twardo bronić swojego stanowiska

Niechęć kobiet do negocjowania bierze się zarówno z norm kulturowych, uwarunkowań społecznych, jak i bezwolnego podejścia samych kobiet.

Swego rodzaju przesłaniem dla Pań i najlepszą drogą do zmiany zastanych standardów jest:

  • zacząć bronić swoich interesów / zacząć negocjować
  • nabierać wprawy i doświadczenia w negocjowaniu
  • wygrywać negocjacje
  • zachęcać inne kobiety do negocjowania

 

Dodaj komentarz