MESO w negocjacjach

Podstawowe pojęcia

MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers) w negocjacjach

 

W biznesie zazwyczaj lepiej jest mieć kilka ofert, niż tylko jedną.

Często w ramach procesu negocjacyjnego dochodzi do impasu. Obie zaangażowane strony wymieniły już oferty i kontroferty, zbliżyły swoje stanowiska, ale nie doszło do pełnego porozumienia. Wówczas bardzo przydatna okazuje się metoda MESO, czyli przedstawianie wielu ofert jednocześnie. Takie podejście pomaga znaleźć płaszczyznę porozumienia i przełamać impas.

Kiedy zamiast jednej oferty przedstawiamy partnerowi negocjacyjnemu więcej możliwości, zwiększamy prawdopodobieństwo osiągnięcia porozumienia, ale też zwyczajnie zwiększamy satysfakcję drugiej strony. Dajemy możliwość wyboru, czyli pokazujemy, że partner jest dla nas ważny i że chcemy by w pełni uczestniczył w procesie czynienia ustaleń.

Przygotowując kilka różnych oferty musimy pamiętać, by zaznaczyć w nich różnicujące kwestie i „sprzedać” odrębne korzyści dla drugiej strony. Dobrze jest podkreślić w poszczególnych ofertach elementy różnicujące, tak by nasz partner łatwo mógł je zidentyfikować i oszacować, który wariant jest dla niego najkorzystniejszy. Co ciekawe, reakcja drugiej strony na poszczególne oferty da nam cenną wiedzę o jej preferencjach i priorytetach.

Jednocześnie musimy tak skwantyfikować oferty z naszej strony, by ich koszty dla nas były na porównywalnym poziomie. Chodzi tu o zabezpieczenie swoich interesów niezależnie od tego, którą z przedstawionych opcji wybierze partner negocjacyjny.

Należy tu jeszcze uważać, by nie przesadzić z wielością ofert. Jeśli będzie ich zbyt dużo, druga strona może mieć trudność z dokonaniem wyboru i podjęciem ostatecznej decyzji. Optymalna ilość propozycji w ramach MESO to trzy równorzędne oferty.

 

Użycie metody MESO w procesie negocjacyjnym przynosi wiele korzyści:

  1. daje drugiej stronie możliwość wyboru
  2. pokazuje naszą otwartość, elastyczność i chęć dogadania się
  3. przynosi nam informację o priorytetach naszego partnera
  4. pozwala na wypracowanie wartości dodanej

 

Doszukując się negatywnych stron tej metody, można podkreślić większą pracochłonność przy przygotowywaniu oraz ryzyko, że druga strona zrobi tzw. cherry-picking….

 

 

Na podstawie wyników badań profesor Vctoirii Husted Medvec z Northwestern University’s Kellogg School of Management i Adama D. Galinskyego z Columbia Business School

 

 

Dodaj komentarz