Międzynarodowe techniki dyplomacji dla negocjatorów biznesowych

Historia i rozwój negocjacji

Międzynarodowe techniki dyplomacji dla negocjatorów biznesowych, czyli idee dla biznesu zaczerpnięte z dyplomacji

 

Pierwsze skojarzenia, które przychodzą do głowy na hasło „negocjacje” to biznes i dyplomacja. Co prawda są pewne rozbieżności w procesach negocjacyjnych pomiędzy tymi obszarami, ale podobieństwa przeważają.

Definiując negocjacje dyplomatyczne możemy powiedzieć, iż jest to sztuka utrzymywania jak najlepszych stosunków dyplomatycznych pomiędzy krajami.

Z kolei negocjacje handlowe, to nic innego jak umiejętność wykorzystana relacji pomiędzy przedsiębiorstwami i przekucie ich na możliwie jak najbardziej profitowe interesy.

Okazuje się zatem, że negocjatorzy biznesowi  mogą się wiele nauczyć od dyplomatów.

Prawie 300 lat temu Francois de Callieres, wybitny francuski mąż stanu na dworze króla Ludwika XIV, napisał pierwszy „podręcznik” dla dyplomatów. Można w nim m.in. znaleźć sześć porad dot. poprawy relacji między krajami / stronami, budowania partnerstwa i przekuwania go w sukces dyplomatyczny.

 

  1. Nie ustawaj w negocjowaniu, a raczej nie ustawaj w budowaniu relacji

  2. Staraj się zrozumieć drugą stronę

  3. Bądź wytrwały i cierpliwy

  4. Nieustannie przyswajaj wiedzę, cały czas się ucz i rozwijaj

  5. Słuchaj bardzo uważnie

  6. Okaż szacunek drugiej stronie

 

re.1.

W dyplomacji negocjowanie to ciągła komunikacja i nieprzerwane utrzymywanie kontaktu. Nie tylko do chwili podjęcia jakichś wiążących ustaleń ale też potem, podczas ich wdrażania a nawet jeszcze później. Taka postawa sprzyja budowaniu relacji i zaufania pomiędzy stronami. Może to procentować nie tylko w czasie bieżących negocjacji lub implementacji ostatnich ustaleń. Może to przynosić korzyści w przyszłości. Pomóc w ewentualnych przyszłych rokowaniach i wypracowywaniu korzyści przy następnych okazjach.

Reasumując negocjatorzy biznesowi nie powinni patrzeć na umowę jak na jednorazowy deal, ale bardziej jak platformę do przyszłej owocnej współpracy.

 

re.2.

Zrozumienie drugiej strony Callieres nazywał „harmonizacją interesów zainteresowanych stron”. Postawa taka opiera się na zrozumieniu stanowiska, racji, obaw naszych adwersarzy. Na próbie pogodzenia interesów własnych i drugiej strony.

 

 re.3.

Cierpliwość i wytrwałość to bardzo ważne cechy. Autor poradnika nazywa je zegarmistrzowską cierpliwością.

Dyplomaci wiedzą, że zarządzanie relacjami w obliczu konfliktu jest procesem bardzo czasochłonnym. Natomiast biznesmeni mają na uwadze przede wszystkim bieżący wynik finansowy. Dlatego też często prą do przodu w celu zamknięcia negocjacji, podpisania umowy i realizacji celów biznesowych. Czasem okazuje się, że brak cierpliwości i nie poświęcenie wystarczającej uwagi jakimś aspektom umowy, mści się w przyszłości. Umowne „zaoszczędzenie” czasu na negocjacjach okazuje się zgubne w skutkach. Kiedy to nieskuteczna lub niesatysfakcjonująca umowa musi zostać renegocjowana.

 

re.4.

Negocjatorzy biznesowi czasem nie osiągają maksymalnej wartości, która była do osiągnięcia w rozmowach, tylko dlatego że nie byli dobrze przygotowani do procesu. Znawcy tematu twierdzą, że planowanie i przygotowanie do spotkania negocjacyjnego bywa ważniejsze od samego spotkania.

Podchodząc do negocjacji należy wyczerpująco zbadać wszystkie dane, przetworzyć dostępne informacje, dowiedzieć się możliwie dużo o osobach, z którymi przyjdzie nam się spotkać, przeanalizować możliwe scenariusze, itd. Przygotowywanie do procesów negocjacyjnych to ciągła nauka, przyswajanie wiedzy i rozwój negocjatora.

Wiadomo, że nie jesteśmy w stanie dowiedzieć się wszystkiego i przygotować na każdą okoliczność. Jednak będąc przygotowanym możemy zminimalizować ryzyko naszej porażki i zmaksymalizować korzyści wynikające z procesu negocjacyjnego.

 

re.5.

Francois de Callieres twierdził iż „żeby odnieść sukces w negocjowaniu, należy raczej słuchać niż mówić”.

To bardzo cenna rada dla całej rzeszy negocjatorów, którym wydaje się, że aby efektywnie negocjować należy „przegadać” swojego oponenta i mieć dwa kontrargumenty dla każdego argumentu drugiej strony.
To nie jest prawda. Mówiąc, dzielimy się ze słuchczami tym co już wiemy. Słuchając, kolekcjonujemy nowe informacje.

Chyba nigdzie indziej, tak jak w negocjowaniu, istotna jest umiejętność aktywnego słuchania i niezwykła czujność wobec własnych słów i deklaracji. Wysłuchanie tego co mówi druga strona, obserwowanie jak nasze słowa wpływają na naszych adwersarzy i modelowanie naszych wypowiedzi, by ich wpływ przynosił oczekiwany przez nas efekt, to trudna jednak bardzo przydatna w negocjacjach umiejętność.

 

re.6.

Wykazanie poszanowania i szacunku nawet jeśli przyszło nam negocjować ze stroną mniejszą/słabszą/nie tak ważną jak my, jest niezmiernie ważne.

Rytuały i formalności dyplomatyczne, które czasem uznajemy za zbyt wyszukane i komplikujące wzajemne relacje, na pewno nie przeszkodzą nam w biznesie, a mogą pomóc. Natomiast brak poszanowania dla drugiej strony niechybnie odbije się na efekcie końcowym negocjowania. Jeśli jesteśmy stroną przeważającą, a nasi oponenci muszą się z nami dogadać, to może się okazać, że nawet jeśli pozornie zwyciężyliśmy w tym procesie negocjacyjnym, kiedyś w przyszłości przyjdzie nam za to „zwycięstwo” zapłacić.

 

Reasumując międzynarodowe techniki dyplomacji mogą być pomocne dla negocjatorów biznesowych, czyli biznes może a nawet powinien czerpać wiedzę z dyplomacji.

 

Lessons for Business Negotiators: Negotiation Techniques from International Diplomacy

 

 

 

 

Dodaj komentarz