MLATNA

Podstawowe pojęcia

MLATNA (Most Likely Alternative to a Negotiated Agreement)

Podczas gdy BATNA jest najlepszą alternatywą dla negocjowanej umowy, WATNA jest alternatywą najgorszą, MLATNA to najbardziej prawdopodobny scenariusz, jaki osiągnęłaby strona, gdyby nie udało się rozstrzygnąć negocjacji.
Innymi słowy jakie mamy realne możliwości działania w chwili gdy przerwiemy / zakończymy negocjacje bez wypracowania konsensusu.

Czasem MLATNA nazywana jest narzędziem „sprawdzania rzeczywistości”. Kiedy BATNA przewiduje najkorzystniejszy możliwy wynik, MLATNA sprawdza jaki rezultat jest najbardziej prawdopodobny. W praktyce zdefiniowanie MLATNA jest najbardziej użytecznym podejściem podczas negocjacji. Mimo to określanie swojej BATNA i WATNA jest dużo częściej stosowane w praktyce.

Zrozumienie swojej MLATNA pozwala podejmować świadome decyzje dotyczące ofert złożonych przez drugą stronę. 

 

Na przykładzie -> sprzedaż mieszkania.

BATNA – otrzymana oferta słowna opiewająca na 500 000 Pln. Brak pewności, co do stopnia wypłacalności strony, która złożyła tę ofertę.

WATNA – gotowość zakupu mieszkania przez brata za 400 000 Pln. Wiarygodna oferta nie podlegająca negocjacji.

MLATNA – oferta pisemna (445 000 Pln), której towarzyszyła deklaracja natychmiastowego wpłacenia zadatku.

 

Ciekawe jest to, że zarówno MLATNA, jak i BATNA czy WATNA w procesie negocjacyjnym nie są stałe. W związku z rozwojem sytuacji (zmiany w obszarze makro np. zmiana stóp procentowych, czy mikro np. zbudowanie wygodnej drogi dojazdowej do budynku) zmieniać się może zarówno najlepsza, najgorsza jak i najbardziej prawodopodobna alternatywa. Dlatego też należy regularnie sprawdzać okoliczności oraz ponownie obliczać / szacować swoje BATNA, MLATNA i WATNA.

 

 

Dodaj komentarz