Mocna BATNA

Podstawowe pojęcia

Mocna BATNA

BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement), to najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia.

Im atrakcyjniejsza jest nasza najlepsza alternatywa, tym swobodniej będziemy się czuć prosząc o więcej w obecnych negocjacjach.  Trudno przecenić znaczenie BATNA w negocjacjach. Należy jednak pamiętać, że mocna BATNA to coś więcej niż dobry plan B.

Poniżej kilka porad dla tych, którzy chcą poprawić swoją najlepszą alternatywę

-> Dwie alternatywy są lepsze niż jedna (2 x BATNA).

Zdarza się, że mimo posiadania dobrej alternatywy w trakcie procesu negocjacyjnego coś się zmienia i nasza BATNA traci swoją moc. Dla przykładu negocjujemy z Klientem sprzedaż jakichś wysoko wyspecjalizowanych usług bazując na tym, że w naszym zespole pracuje jeden z najlepszych specjalistów na rynku w tej dziedzinie. Możemy sobie pozwolić na dosyć wysokie ceny, gdyż nasza konkurencja nie może pochwalić się tak mocnym zespołem projektowym. Nagle okazuje się, że ów specjalista postanowił zmienić pracę, boleśnie osłabiając zespół i tym samym całą naszą ofertę kierowaną do Klienta.

-> Nie ujawniaj swojej alternatywy.

Nie ujawniaj jej zwłaszcza jeśli jest słaba. Jeśli nasza BATNA nie jest dobra, musimy uważać by nie robić desperackich ruchów i nie spieszyć się zbytnio do zawarcia negocjowanej obecnie umowy. Wyobraźmy sobie, iż szukamy pracy i jesteśmy właśnie na rozmowie rekrutacyjnej w firmie, która bardzo nam się podoba. Nie możemy naszemu, być  może przyszłemu pracodawcy, pokazać że nie mamy odpowiedniej alternatywy, bo tym samym nie moglibyśmy już liczyć na podwyższenie pierwszej oferty zaproponowanej przez tę firmę.

-> Nie pozwól swoim oponentom zmniejszyć twojej BATNA.

Jeśli twój partner negocjacyjny zna twoją alternatywę to może podjąć próby osłabienia jej. Weźmy przykład rozmowy o pracę, kiedy rekruter wie iż mamy alternatywną propozycję pracy od firmy konkurencyjnej. Może on próbować zdyskredytować w naszych oczach drugiego pracodawcę, tak by przekonać nas, że nie warto w ogóle porównywać ofert i należy zaakceptować przedłożoną nam właśnie propozycję.

-> Zbadaj BATNA drugiej strony.

Podczas negocjacji liczy się nie tylko posiadanie mocnej BATNA, dobrze jest też znać alternatywę swojego przeciwnika. Najprościej jest oczywiście zapytać, ale niekoniecznie otrzymamy odpowiedź zgodną z prawdą. Oponent może też uchylić się od udzielenia nam jakiejkolwiek odpowiedzi. Dobra znajomość branży i firmy z którą negocjujemy, pozwala z dużym prawdopodobieństwem wytypować potencjalne BATNA ludzi siedzących po drugiej stronie stołu negocjacyjnego.

-> Oceniaj BATNA na dwóch poziomach, na poziomie personalnym i organizacyjnym.

Należy pamiętać, że w większości negocjacji biznesowych spotykamy osobę negocjującą oraz organizację, jaką owa osoba reprezentuje. Generalnie BATNA na tych dwóch poziomach powinna być taka sama, ale niekoniecznie tak się zawsze dzieje. BATNA organizacji będzie raczej zdepersonalizowana, natomiast najlepsza alternatywa osoby siedzącej naprzeciwko może być odrobinę inna (tu: personalne preferencje i uwarunkowania). I tak, jeśli negocjujemy kontrakt na dostawę półproduktów do jakiejś firmy, to oczywiście w ujęciu organizacyjnym ich BATNA to będzie najprawdopodobniej oferta naszego najmocniejszego konkurenta. Jednak patrząc przez pryzmat osoby negocjującej, BATNA okazać się może wcale nie oferta drugiego silnego gracza na rynku, tylko jakaś oferta pochodząca od słabszego, mniej istotnego w sektorze podmiotu. Negocjator  bowiem może najwyżej cenić szybkość i łatwość zakończenia negocjacji i podpisania porozumienia. Ów negocjator bowiem może być premiowany np. za zamknięcie procesu z przeciętnym ale satysfakcjonującym wynikiem w danym kwartale, a nie kontynuowanie negocjacji np. przez kolejne 8 miesięcy, nawet jeśli udałoby się mu uzyskać ponadprzeciętny wynik.

-> Strzeż się poczucia konieczności wykorzystania swojej alternatywy.

Czasem zdarza się, że negocjatorzy jako że włożyli sporo wysiłku, czasu i pracy w przygotowanie dobrej BATNA, chcą się nią posłużyć. BATNA jednak nie ma być narzędziem do straszenie naszych oponentów i do rozgrywania negocjacji. BATNA ma być rozwiązaniem alternatywnym dającym nam poczucie bezpieczeństwa. Nie jest powiedziane, że koniecznie musimy jej użyć.

 

Dodaj komentarz