Nadmierna pewność siebie

Atrybuty dobrego negocjatora

Nadmierna pewność siebie w procesie negocjacyjnym  może być niebezpieczna dla negocjatora.

Badacze zidentyfikowali trzy rodzaje złudzeń opartych na zbytniej pewności siebie wykazywanej przez negocjatorów:

1.iluzja wyższości

2.iluzja optymizmu

3.iluzja kontroli

ad 1.

Złudzenie wyższości oparte jest na zbytniej pewności siebie i przekonaniu o słuszności swoich racji. Ludzie zazwyczaj żywią przekonanie, iż są inteligentniejsi, zdolniejsi, odważniejsi, sprawiedliwsi i bardziej spostrzegawczy od innych. Zwyczajowo przypisują tylko sobie zasługi za swój własny sukces, natomiast winą za swe klęski obarczają innych. Negocjatorzy mają takie same przywary jak inni ludzie, dlatego zakładają że są bardziej kompetentni, bardziej elastyczni i sprytniejsi niż ich partnerzy w negocjacjach.

ad 2.

Złudzenie optymizmu ma podłoże w tym, że ludzie przeszacowują szanse na pozytywne rozstrzygnięcia, podczas gdy nie doszacują prawdopodobieństwa gorszych i mniej korzystnych rozwiązań.

ad 3.

Złudzenie kontroli oparte jest na fałszywym przekonaniu, że posiadamy władzę nad zdarzeniami, na które de facto żadnego wpływu nie mamy.

Te trzy iluzje w negocjacjach powodują, że postrzegamy problemy oraz drugą stronę inaczej, niźli winniśmy to robić nie obarczeni zbytnia wiarą w siebie, swoje wpływy i optymizm co do słuszności swoich poczynań i decyzji.

Wyzbycie się tych złudzeń pozwala nam być lepszymi, bardziej racjonalnymi i świadomymi negocjatorami.

Dodaj komentarz