Negocjacje biznesowe

Karuzela, Negocjacje w biznesie

Niezależnie od tego, czy umowa jest dopiero w trakcie negocjacji, czy też jest już podpisana i wdrażana, zdarza się że negocjatorzy są zaskakiwani jakimiś okolicznościami, które psują efekty wynegocjowanego porozumienia i wpływają na relacje z drugą stroną.

W książce „Predictable Surprises: The Disasters You Should Have Seen Coming” Max H. Bazerman i Michael Watkins proponują kroki jakie należy przedsięwziąć, aby jeśli nie wykluczyć, to chociaż zminimalizować skutki niepożądanych przyszłych zdarzeń.

 

Poniżej kilka wskazówek w temacie:

  • Myśl, planuj, przewiduj w długim okresie czasu;

Włącz do rozmowy ze swoimi oponentami rozważania na temat przyszłych scenariuszy. Spróbuj uwrażliwić na tę kwestię także uczestników procesu negocjacyjnego i decydentów w swojej organizacji. Przedstaw możliwe czarne scenariusze, nie po to by kogokolwiek przestraszyć czy zniechęcić, lecz po to by się na ich ewentualność przygotować.

  • Zbierz możliwie dużo wiedzy, sprawdź i zweryfikuj powodzenie kontraktu w wielu źródłach;

Skorzystaj nie tylko ze standardowych porad dot.  strony prawnej. Zasięgnij opinii speców od finansów czy ekspertów technicznych. Ci pierwsi stworzą finansową ewaluację projektu i zbadają ryzyka finansowe. Ci drudzy nie tylko posłużą specjalistyczną wiedzą, ale dzięki znajomości trendów i innowacji, podpowiedzą ewentualne kierunki przyszłego rozwoju.

  • Dobrze poznaj swoich partnerów negocjacyjnych;

Nie tylko zbadaj twarde dane (tabele, wykresy, raporty), ale też poświęć czas na poznanie organizacji od „ludzkiej” strony. Zainteresuj się jak wygląda struktura, relacje pomiędzy udziałowcami, pracownikami, dostawcami. Im lepiej znasz swoich partnerów, tym lepszą umowę wynegocjujesz i tym większe jest powodzenie waszych wspólnych działań w przyszłości.

  • Przygotuj się na niekorzystne okoliczności;

Powszechnie znany jest fakt, że większość nowych firm upada. Podobnie rzecz się dzieje z umowami. Duża ich część, mimo że została poprawnie wynegocjowana i podpisana, ostatecznie nie jest respektowana, nie wchodzi w życie, albo podlega modyfikacjom, nie zawsze mającym pozytywne implikacje biznesowe.

Źródeł tego należny szukać w braku długookresowej weryfikacji pomysłu biznesowego i zbyt dużym optymizmie stron. Nierealistyczne oczekiwania, brak solidnych biznesowych podstaw oraz niczym nie podbudowany optymizm gubią wiele nowych biznesów i powodują, że wiele umów finalnie nie zostaje wdrożonych w życie.

Więcej informacji w tej kwestii we wpisie dot. zabezpieczeń na wypadek przyszłych sporów:

Zabezpieczenie na wypadek przyszłych sporów

 

Stosunkowo łatwo jest wynegocjować dobrą umowę biznesową. Dużo trudniej jest odnieść sukces w biznesie. A zatem negocjator nie powinien koncentrować się jedynie na wynegocjowaniu i podpisaniu dokumentów oraz zamknięciu transakcji. Powinien one patrzeć szerzej na relacje z drugą stroną i przewidywać ewentualne przyszłe scenariusze, by rozwinąć współpracę albo też uchronić  biznes od katastrofy.

 

Negocjowanie z trudnymi pracownikami

Negocjowanie z trudnymi pracownikami (lub z takimi, którzy wydają się trudni)   Menedżerowie zapytani o największe wyzwania w swojej pracy często odpowiadają, że jednym z najtrudniejszych zadań jest zarządzanie pracownikami, […]

0 komentarzy

Zmiana praktyk negocjacyjnych w organizacji

Zmiana praktyk negocjacyjnych w organizacji W dużych organizacjach negocjacjami zajmuje się wiele osób na rożnych stanowiskach i z różnymi zakresami obowiązków. Sprzedawcy negocjują ze swoimi Klientami, ludzie z Działu Zakupów […]

0 komentarzy

Sprzymierzeńcy w procesie negocjacyjnym

Sprzymierzeńcy w procesie negocjacyjnym

0 komentarzy

Święty Franciszek z Asyżu i wilki

Święty Franciszek z Asyżu i wilki Kiedyś ponoć św. Franciszka z Asyżu, podjął się negocjowania pomiędzy mieszkańcami osady terroryzowanej przez wygłodniałe wilki a watahą tych wilków. Porozmawiał z każdą ze […]

0 komentarzy

Donald Trump dziś prezydent, wczoraj negocjator

Donald Trump – milioner, celebryta, prezydent USA Dziś (20.01.2017) Donald Trump oficjalnie został 45 prezydentem Stanów Zjednoczonych. Trzydzieści lat temu Trump napisał książkę pt. „The Art of the Deal”, która […]

0 komentarzy

Jak zdobyć kapitał?

Jak zdobyć kapitał? wg Felixa Dennisa Felix Dennis w książce „The Narrow Road” napisał, że zna sześć sposobów na zdobycie kapitału. Pieniądze można: odziedziczyć wygrać (tu także znaleźć) ukraść zarobić […]

0 komentarzy

Co „Chata wuja Toma” ma wspólnego z negocjowaniem?

Co „Chata wuja Toma” Harriet Stowe ma wspólnego z negocjowaniem? Harriet Elisabeth Beecher Stowe to amerykańska działaczka społeczna i pisarka znana głównie dzięki opublikowanej w 1852 roku powieści pt. „Chata […]

0 komentarzy

Erin Brockovich – negocjatorka

Erin Brockovich – negocjatorka Znany pewnie większości z nas amerykański film fabularny z 2000 roku, w reżyserii Stevena Soderbergha pt. ‚Erin Brockovich’ to nie fikcja, tylko znakomity przykład negocjacyjny Zapewne […]

0 komentarzy

Nelson Mandela nie tylko prezydent RPA i laureat pokojowego Nobla

Nelson Mandela to nie tylko prezydent RPA i laureat pokojowego Nobla Robert H. Mnookin, profesor Harvard Law School w książce pt. „Bargaining with the Devil. When to negotiate, when to fight” […]

0 komentarzy

Policyjny zespół negocjacyjny

Policyjny zespół negocjacyjny

0 komentarzy

Dodaj komentarz