Negocjacje biznesowe w rodzinie

Negocjacje w biznesie

Negocjacje biznesowe w rodzinie lub też negocjacje w rodzinnym biznesie.

Negocjowanie z członkami rodziny jest z jednej strony łatwiejsze, a z drugiej trudniejsze, niźli negocjacje z obcymi ludźmi. Jako że bardzo dobrze znamy ludzi, z którymi negocjujemy, wiemy co lubią a co ich drażni, jest nam łatwiej przewidzieć ich reakcje, zapobiec konfliktom, zaproponować akceptowalne dla nich rozwiązanie. Trudność z kolei polega na nieuchronnym udziale emocji. Nie da się ich uniknąć w procesie negocjacji z ludźmi, których obdarza się uczuciami.

Jeszcze innym przypadkiem będzie negocjowanie z rodziną kwestii biznesowych. Jest to sytuacja na pograniczu obszaru rodzinnego i biznesu, czyli kompilacja ustaleń tematów komercyjnych oparta na prywatnych emocjach i relacjach.

Rodzinne związki biznesowe zwykle mają nieco innych charakter niż związki obcych ludzi robiących ze sobą biznes. Jest tam dużo większa lojalność i przywiązanie do firmy, ale też wyższy poziom wrażliwości na wzajemne interakcje. Typowe jest też przenoszenie ról granych przez poszczególne osoby w rodzinie na łono firmy. I tak ojciec-właściciel-szef staje w obliczu negocjowania z córką-podwładną. Dwoistość tych ról powoduje przenikanie się obszarów firmowego oraz rodzinnego i nie pomaga w prowadzeniu rzeczowych dyskusji. Jest to okazja do mieszania wątków prywatnych i służbowych, do licznych nieporozumień  i wielowarstwowych konfliktów.

Do tego dochodzi większa skala komplikacji w procesach komunikacyjnych, gdzie z jednej strony mamy do czynienia z informacjami, danymi i wiadomościami o charakterze handlowym, ale z drugiej ostrożnością i zachowawczością mającą na celu uniknięcie urażenia bliskiej osoby. Osoby zarządzające rodzinną firmą przy podejmowaniu decyzji biznesowych muszą także analizować wpływ tych decyzji na życie rodziny. Nie ułatwia to w pełni racjonalnych wyborów.

Żeby usprawnić procesy negocjacyjne pomiędzy członkami rodziny, którym przyszło pracować razem, ustalono pięć głównych zasad. Mają one na celu przede wszystkim stworzenie sprzyjających warunków do  negocjowania opartego na racjonalnych przesłankach i ochronę więzów rodzinnych.

1. przeanalizuj środowisko negocjacyjne

Środowisko negocjacyjne w tym wypadku, to będą wszyscy bezpośrednio i pośrednio zaangażowani w proces negocjacyjny oraz ci, na życie których wpływ będzie miał wynik negocjacji. W przypadku rodzinnego biznesu, często okazuje się że proces negocjacyjny dotyczy prawie wszystkich członków organizacji, mimo że tylko niektórzy z nich siedzą przy stole negocjacyjnym. Najlepszym przykładem tutaj będzie matka, która może nie posiadać oficjalnego stanowiska w firmie, ale cała jej egzystencja jest nierozerwalnie związana z organizacją. Są to związki nie tylko natury emocjonalnej, ale też powiązania o podłożu finansowym.

2. nie próbuj pokonać w negocjacjach drugiej strony

Zazwyczaj uczestnicy procesu negocjacyjnego mają potrzebę odniesienia zwycięstwa, pokonania swoich oponentów. W wypadku negocjacji z członkami rodziny należy się tej potrzeby wyzbyć. Najlepszym scenariuszem będzie tutaj układ win – win. Jeśli bowiem jedna strona zdecydowałaby się mocno doświadczyć stronę drugą, ich dalsza współpraca w firmie jak i koegzystencja na łonie rodziny mogłaby być bardzo utrudniona. Taka sytuacja miałaby przełożenie nie tylko na złe relacje wśród członków rodziny, ale mogłaby się też odbijać na efektywności pracy we wspólnej  firmie.

3. spróbuj naprawdę zrozumieć stanowisko, punkt widzenia i interesy drugiej strony

Oczywiście powszechnie mówi się o potrzebie zrozumienia naszych oponentów, niejako o „wejściu w ich buty”. Rzadko jednak przy relacjach czysto biznesowych uczestnicy procesu zadają sobie trud, by zrozumieć stanowisko drugiej strony. Nie ma na to czasu, nie zawsze jest też sens do podejmowania takich działań. Deal bowiem może być jednorazowy i niepowtarzalny i wówczas trudno wymagać od uczestników jakiegoś szczególnie głębokiego zaangażowania. Jednak przy procesach negocjacyjnych w rodzinie, cierpliwe wysłuchanie, próba zrozumienia, szczera chęć wypracowania obopólnie satysfakcjonującego stanowiska jest bezwzględnie wymagana. Należy tu jeszcze wspomnieć o jednej pułapce procesu negocjowania z kimś bliskim, otóż poprzez nadmierne dbanie o to by kogoś nie urazić, by nie zepsuć relacji, by zadowolić drugą stronę czasami dochodzi do wypaczenia racjonalnych mechanizmów negocjacyjnych  w imię wspólnego, rodzinnego dobra.

4. unikaj negocjowania pojedynczych kwestii

Mimo że negocjowanie w tym samym czasie różnych tematów wydaje się komplikować proces negocjacyjny, w przypadku biznesowych negocjacji w rodzinie jest pożądane. Przy różnorodności kwestii łatwiej jest każdej z zaangażowanych stron wybrać jakiś istotny zakres dla siebie, a potem wszystkim uczestnikom negocjacji prościej jest uwspólnić interesy poszczególnych osób. Ważne jest tylko by dobrze zinterpretować wspólne interesy i wykorzystać wszystkie możliwości do wypracowania dodatkowych korzyści dla negocjujących stron, dla rodziny i dla firmy.

5. bądź twardy w stosunku do problemu, ale miękki w stosunku do ludzi

Ta wskazówka chyba nigdzie tak dobrze nie pasuje, jak do sytuacji negocjacyjnej gdzie spotykają się bliskie sobie osoby. Wspólne skupienie na problemie, a nie na postawach oraz otwartość z uwzględnieniem zasady, by nikogo nie urazić to podstawy negocjowania w rodzinie. Proces negocjacyjny wymaga od jego uczestników cierpliwości, wzajemnego wsparcia i  zrozumienia. To wszystko przydaje się przy wypracowaniu kompromisu i osiągnięciu wyników satysfakcjonujących zarówno z biznesowego jak i prywatnego punktu widzenia.

 

 

Dodaj komentarz