Negocjacje z Hiszpanami

Negocjacje międzynarodowe

Negocjacje z Hiszpanami

Co prawda Hiszpania kojarzy nam się głównie z licznymi zabytkania, pięknymi widokami i wyborną kuchnią. Jednak czasem zdarza się nam podejmować negocjacje z firmami z Półwyspu Iberyjskiego. Może się też zdarzyć tak, że negocjujemy u siebie w kraju, jednak w gronie naszych oponentów znajdują się Hiszpanie. Znajomość specyfiki tej nacji może nam w rozmowie tylko pomóc.

Poniżej kilka rad:

  1. Umawiaj spotkanie z wyprzedzeniem. Przypomnij o umówionym spotkaniu na kilka dni przed terminem.
  2. Punktualność nie jest najważniejszą cechą Hiszpanów. Kilkuminutowe spóźnienia są akceptowalne.
  3. Uścisk dłoni jest standardowym powitaniem przy pierwszym spotkaniu. Jednak już przy kolejnych, można się spodziewać pocałunku w oba policzki.
  4. Small talk czyli niezobowiązująca rozmowa na początek jest powszechnie przyjęta. Należy jednak unikać tematów drażliwych np.: polityka, terroryzm.
  5. Nie jest niczym niezwykłym, gdy Hiszpanie przerywają wypowiedź swoim partnerom lub podnoszą głos podczas rozmowy.
  6. Podczas negocjacji można spodziewać się pytań nie tylko biznesowych ale też dot. życia prywatnego czy osobistych doświadczeń.
  7. Strój odgrywa w Hiszpanii doniosłą rolę. Hiszpanie i Hiszpanki zazwyczaj bardzo starannie dobierają ubrania i przestrzegają tzw dress code.
  8. Spotkania przebiegają raczej w przyjemnej półformanej atmosferze.
  9. Biznesmeni z Półwyspu Iberyjskiego nie trzymają się harmonogramów. Nie będą przestrzegać agendy ani też kurczowo trzymać się czasu.
  10. Hiszpańscy negocjatorzy zazwyczaj żądają dużo więcej niźli spodziewają się otrzymać. Zatem należy zawsze mieć spory (do 40%) margines negocjacyjny.
  11. Często tzw. table talk, czyli rozmowy podczas posiłków (lunch, kolacja) są kontynuacją rozmów handlowych. Przyjęte podczas nich uzgodnienia są tak samo wiążące jak postanowienia ustalone podczas negocjacji w biurze.
  12. W trakcie nawiązywania relacji handlowych bardzo pomagają relacje osobiste albo też polecenia.
  13. Stosunki w hiszpańskich firmach są nadal bardzo hierarchiczne. Ostateczna decyzja i aprobata ustalonych warunków należy często do osób znajdujących się najwyżej w strukturze i nie biorących udziału w negocjacjach.
  14. Hiszpanie unikają sporządzania bardzo szczegółowych umów. Jeśli współpraca jest długotrwała i strony sobie ufają, często nie sporządza się pisemnych umów, a  jedynie polega na ustnych ustaleniach.

 

Kobiety pracują w biznesie i biorą udział w negocjacjach. Jednak dla pań z północnej czy zachodniej Europy zaskakujące może być zachowanie  mężczyzn wobec nich. Otóż Hiszpanie nie przestrzegają reguł poprawności. Powszechne jest zwracanie uwagi na kobiece przymioty i ich jawne komplementowanie. W hiszpańskiej naturze leży też skracanie dystansu. Czasem podczas negocjowania Hiszpanie przechodzą z przestrzeni osobistej do prywatnej / intymnej. Dotknięcie dłoni, ramienia czy poklepanie po plecach jest zazwyczaj wyrazem sympatii a nie próbą molestowania. Należy mieć to na uwadze prowadząc negocjacje z Hiszpanami.

 

Dodaj komentarz