Negocjacje z Rosjanami

Negocjacje międzynarodowe

Negocjacje z Rosjanami

Specyfika poszczególnych nacji, ich kultura, zachowanie i stosunek do innych ludzi mają przemożny wpływ na procesy negocjacyjne w środowisku międzynarodowym. Nie inaczej dzieje się gdy negocjujemy z Rosjanami.

 

Chyba najważniejszą cechą naszych wschodnich sąsiadów jest pojmowanie negocjacji jako gry o sumie zerowej. W takim procesie albo się wygrywa, albo przegrywa. Innymi słowy dzieli się to co jest do podziału, starając się dostać jak największy kawałek. Rosjanin w procesie negocjacyjnym będzie chciał po prostu zwyciężyć. Nie będzie miejsca na wspólne wypracowywanie optymalnych rozwiązań, na kreatywność, czy budowanie wartości dodanej.

Rosjanie nastawieni są na wynegocjowanie umowy i zrobienie interesu, tu i teraz. Dla nich to proces taktyczny. Nie mają w zwyczaju patrzeć na negocjacje w dłuższej perspektywie. Nie przywiązują dużej wagi do kreowania rozwiązań, które mogłyby zapracować na wspólne sukcesy w przyszłości. Rosyjscy biznesmeni koncentrują się głównie na szybkim zysku.
Podczas negocjacji z nimi należy zatem jasno zademonstrować korzyści płynące z podjęcia współpracy, ewentualnie nawet unaocznić ewentualne straty jakie mogą powstać w wyniku zaprzestania rozmów.

Nasi sąsiedzi nie przestrzegają sztywnych reguł negocjacyjnych. Nie trzymają się  harmonogramu ani listy zagadnień. Mają w zwyczaju przeskakiwać z tematu na temat i nie przejmować się limitami czasowymi. Proces negocjacyjny nie jest dla nich tak uporządkowany jak dla zachodnich negocjatorów.

W rokowaniach, pertraktacjach, mediacjach ważne są znajomości i dobre relacje z oponentami. Jednak nie uchronią one uczestników procesu przed twardym i bezkompromisowym potraktowaniem przez stronę rosyjską.

Charakterystyczny jest też pewien dualizm w rosyjskim pojmowaniu standardów i ocenie zachowań stron. Otóż oczekiwania wobec cudzoziemców wcale nie są równoznaczne ze standardami prezentowanymi przez Rosjan. Rosyjscy biznesmeni będą spodziewać się po swoich adwersarzach uległości w negocjacjach i sztywnego trzymania się podjętych postanowień, podczas gdy sami nie zawsze będą czuć się zobligowani do takich standardów.

Negocjując z naszymi wschodnimi sąsiadami należy pamiętać, że rosyjska kultura jest dość konserwatywna. Przy stole negocjacyjnym przejawia się to w mocnej hierarchii w zarządzaniu, silnym szacunku do władzy i przywództwa, polaryzacji ról typowo męskich i kobiecych.

No i na koniec niemal legendarna, niska przewidywalność działań, reakcji i zachowań strony rosyjskiej. Często trudno zrozumieć Rosjan z powodu ich wysokiej emocjonalności. W wielu procesach negocjacyjnych, wynik ekonomiczny i wszelkie argumenty o racjonalnym podłożu, schodziły na drugi plan. Ostateczny wynik zależał przede wszystkim od trudnych do przewidzenia emocji, postaw i nieprzewidzianych okoliczności zewnętrznych.

 

Na koniec kilka rad do wykorzystania podczas negocjacji z Rosjanami:

  1. Zacznij od wspólnych zainteresowań i wartości. To pomoże Ci nawiązać relację.
  2. Bądź pewny siebie i nie ustępuj łatwo. Według Rosjan ten kto jest gotowy na ustępstwa jest słaby, a słabość drugiej strony należy w negocjacjach wykorzystać.
  3. Spróbuj zrozumieć, zaakceptować i szanować swoich oponentów. Nawet jeśli ich zachowanie i postawa nie jest Ci bliska.
  4. Oddziel ludzi od problemów i skup się na jasnych celach. Taka postawa pomaga w negocjowaniu ze wszystkimi nacjami.
  5. Zadawaj pytania jeśli czegoś nie rozumiesz. Wyjaśniaj swoje pobudki. Rób podsumowania po każdym etapie negocjacji. Angażuj Rosjan na tyle, by poczuli, że wypracowane rozwiązania są ich pomysłami.
  6. Bądź cierpliwy i konsekwentny. Tymi cechami jesteś w stanie przeciwstawić się specyficznemu rosyjskiemu stylowi negocjowania.

 

Można pokusić się o stwierdzenie, że negocjacje z Rosjanami to spotkanie z partnerami stojącymi jedną nogą w tradycyjnej Azji, a drugą w nowoczesnej Europie. Z pewnością nie będzie łatwe, ale będzie pouczającym wyzwaniem.

 

Dodaj komentarz