Negocjacje z terrorystami wg byłego negocjatora FBI

Negocjacje w praktyce

Negocjacje z terrorystami

Garść rad w temacie negocjowania z terrorystami od Chrisa Vossa byłego negocjatora FBI, założyciela i dyrektora generalnego The Black Swan Group i autora książki „Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It”.

  • Panuj nam emocjami. Identyfikuj je i naucz się na nie wpływać.
  • Ćwicz empatię taktyczną prezentując drugiej stronie, że widzisz i starasz się zrozumieć jej emocje.
  • Wykorzystaj swoją inteligencję emocjonalną oraz elementy psychologii.
  • Dojdź do NIE, oczyszczając atmosferę rozmów przed osiągnięciem TAK.
  • Obserwuj i słuchaj, mając otwarte oczy i uszy, ale zamknięte usta.
  • Wybieraj słowa w sposób selektywny.
  • Daj drugiej stronie odczuć iluzję kontroli procesu.


Sporo powyższych wskazówek pokrywa się ze standardowym podejściem do procesu negocjacyjnego.

Jednakże założenie, by uzewnętrzniać swe emocje jest rozbieżne z szeroko propagowaną postawą „zachowaj pokerową twarz”. Natomiast scenariusz dojścia do TAK poprzez uzyskanie NIE jest sprzeczny z podejściem polegającym na szukanie zgody, porozumienia i wspólnych interesów poprzez małe kroki i małe TAK uzyskiwane w procesie dochodzenia do konsensusu.

Największą jednak różnicą pomiędzy standardowym modelem negocjacyjnym a podejściem Chrisa Vossa  jest postawa wobec racjonalizmu. Zazwyczaj negocjatorom radzi się, by polegali na logice i byli racjonalni. Były negocjator FBI podpowiada natomiast, by w obliczy nieracjonalnych działań ludzkich (tu grupy przestępczej), odrzucić pragmatyzm i opierać się na inteligencji emocjonalnej oraz  intuicji.

Reasumując, można bazując na sprawdzonym standardowym podejściu spróbować wprowadzić w życie wskazówki negocjatora FBI, oby tylko nie mieć okazji negocjowania z terrorystami…

 

 

 

Dodaj komentarz