Negocjacje Dawida z Goliatem

Negocjacje w praktyce

Negocjacje czy raczej walka Dawida z Goliatem, to sytuacja spotkania małego z wielkim.

-> w negocjacjach komercyjnych to chociażby przykład małego, lokalnego dostawcy, który przychodzi do wielkiej sieci handlowej i próbuje jej sprzedać swój towar,

-> w negocjacjach międzynarodowych rozmowy czeczeńsko – rosyjskie dotyczące działań zbrojnych na terenie Czeczeni,

-> w negocjacjach społecznych spotkania strajkujących lekarzy rezydentów z przedstawicielami rządu.

Negocjowanie z gigantem to sytuacja, w której jedna z negocjujących stron ma wyraźną przewagę nad drugą i gdzie szanse na wygraną strony postrzeganej jako słabsza są bliskie zeru.

 

Jednym z najsłynniejszych pojedynków w historii jest walka Goliata z Dawidem, do której ponoć doszło 3000 lat temu.

Goliat był ponad dwumetrowym olbrzymem zaprawionym w sztuce wojennej i świetnie przygotowanym do walki. Miał pełną zbroję (pancerz z łusek z brązu) i ciężki metalowy hełm, oszczep, włócznię, miecz i tarczę.

Przeciwko niemu stanął Dawid, młody mężczyzna drobnej postury, nie mający ani przygotowania bojowego ani odpowiedniego stroju. Dawid zajmował się wypasaniem owiec. Nie przyjął zaoferowanego mu miecza i tarczy, twierdząc że i tak nie potrafiłby się nimi posłużyć. Całe jego wyposażenie, to garść kamieni, proca i pasterski kij.

Dawid ponoć wycelował z procy w czoło Goliata. Olbrzym padł ogłuszony. Dawid podbiegł do lezącego ciała, chwycił miecz przeciwnika i odciął mu głowę.

W pojedynku tym cudem zwycięża słabszy, który według wszelkich oczekiwań, wygrać nie powinien.

Znawcy starożytnej sztuki walki twierdzą jednak, że wiara pokładana w siłę i tężyznę fizyczną Goliata była błędem. Niedocenianie szybkości, zwinności i elementu zaskoczenia po stronie Dawida było pomyłką. Goliat obciążony zbroją, był powolny, mało mobilny i najprawdopodobniej miał problemy ze wzrokiem. Dawid był niezwykle sprawny fizycznie i zręczny, do tego cechowała go oczywiście odwaga.

Walka Dawida z Goliatem pokazuje, jak przekuwać swoje słabe strony w atuty i jak pokonać rywala obracając jego siłę przeciw niemu.

Historia ta ma znakomite odniesienie do negocjacji z potężnymi oponentami, kiedy wydawałoby się, że strona słabsza (pozornie słabsza) jest skazana na przegraną. Strona silniejsza natomiast ma niemal zagwarantowane zwycięstwo.

Peter D. Johnston autor książki „Negotiating with giants” ma sporo rad dla postawionych wobec konieczności negocjowania z dużo większymi, ważniejszymi, silniejszymi partnerami.

Oto kilka z nich:

  • przygotuj się dobrze do walki
  • wybierz właściwych sprzymierzeńców
  • przekuwaj swoje słabości w mocne strony
  • buduj swój obraz jako silnego, mocnego, bezkompromisowego
  • wykorzystaj słabe strony swoich „przeciwników”
  • buduj zaufanie
  • wykazuj respekt i szacunek swoim oponentom
  • bądź przygotowany na przerwanie „pojedynku”

Dodaj komentarz