Negocjowanie z Wietnamczykami

Negocjacje międzynarodowe

Negocjowanie z Wietnamczykami

W Wietnamie sukces w negocjacjach pochodzi w dużej części z prawidłowego znalezienia swojego miejsca w sieci relacji. Podobnie jak relacje społeczne i rodzinne, relacje biznesowe w Wietnamie są rozumiane jako skomplikowane sieci wzajemnych zobowiązań, przysług i wspólnych doświadczeń. A zatem, by efektywnie negocjować z Wietnamczykami, należy zbudować z nimi odpowiednie relacje.

Kilka rad poniżej:

  • postaraj się zdobyć zaufanie i szacunek

Nie spiesz się, unikaj konfrontacji, okazuj szacunek słowem i gestem, nie wywyższaj się nawet jeśli uważasz, że są ku temu podstawy.

Nie chwal się swoimi osiągnięciami ani sukcesami swojej firmy, bo chwalenie się jest źle widziane. Jest sprzeczne z cenionymi w Wietnamie wartościami takimi jak skromność i pokora. Najlepiej przed spotkaniem wyślij swoim wietnamskim partnerom prezentację z informacjami dot. firmy, zrealizowanych projektów, czy otrzymanych nagród.

  • spróbuj komunikować się tak, by być zrozumianym

Wietnamczycy nie przekazują wprost złych wiadomości. Nie oczekuj zatem na wyraźne „nie”. Usłyszysz raczej coś w rodzaju „to skomplikowane”. Stosują oni komunikaty pośrednie (np. przypowieści, anegdoty), gdyż łatwiej im w ten nieco zawoalowany sposób przekazać swoje stanowisko.

Na ogół też partnerzy z Wietnamu dobrowolnie nie udzielają dokładnych odpowiedzi czy wyczerpujących  informacji zwrotnych. Można tutaj posiłkować się osobami trzecimi, które wypełniają rolę swego rodzaju posłańców.

W rozmowach należny być dosyć powściągliwym, nie okazywać emocji i uważać, by nasze wypowiedzi, nawet te, którym towarzyszą jak najlepsze intencje, nie zostały przez wietnamskich partnerów źle zrozumiane. Trzeba też pamiętać, że słysząc „tak” niekoniecznie słyszymy zgodę i akceptację naszych partnerów. Rzeczone „tak” znaczy bowiem raczej „słucham cię”, niźli „zgadzam się z tobą”. Najlepiej zatem weryfikować i potwierdzać, czy nasi rozmówcy rzeczywiście wyrażają zgodę na przedstawione warunki.

W rozmowie nie bój się ciszy. Przerwa w mówieniu pozwala wietnamskiemu partnerowi pozbierać myśli i pokazać, że rzeczywiście rozważa to co usłyszał. Nigdy nie przerywaj wypowiedzi swoich oponentów, możesz ich bowiem tym obrazić.

  • bądź wytrwały

Wietnamczycy wygrywali długie wojny dzięki wielkiemu zaangażowaniu, wytrwałości  i wyczerpaniu swoich wrogów. Negocjatorzy z Wietnamu uczą cierpliwości swoich europejskich czy amerykańskich kontrahentów. Zatem pokaż im, że tobie nie brak wytrwałości i samozaparcia. Udowodnij im, że masz czas i umiesz czekać.

Nie naciskaj na szybką odpowiedź, bo takie zachowanie mogą postrzegać jak próbę wywarcia nacisku i oszukania ich.

  • bądź racjonalny i nastaw się na długoterminową współpracę

Wietnamczycy są gotowi poświęcić sporo czasu, aby zrozumieć całą logikę twojej propozycji, poczynając od powodów, poprzez czynniki bieżące, a na następstwach kończąc. Patrzą oni na wspólny interes w sposób całościowy i perspektywiczny. Muszą być przekonani, że umowa im się opłaca oraz że wasza relacja będzie procentowała w przyszłości. Raczej unikają pospiesznych interesów i krótkowzrocznego myślenia opartego o zasadę prostego i szybkiego zarobku.

  • bądź przygotowany na renegocjowanie dotychczasowych ustaleń

Wietnamscy negocjatorzy nie stronią od kompromisów. Pójście na ustępstwo nie jest przejawem słabości, tylko wyjściem naprzeciw oczekiwaniom drugiej strony. Jednakże Wietnamczycy często powracają do wcześniej uzgodnionych kwestii i podejmują próby ponownych negocjacji.

 

Cierpliwość, uprzejmość i wytrwałość to podstawy nawiązania dobrych relacji procentujących podczas procesów negocjacyjnych z Wietnamczykami.

Dodaj komentarz