Nieetyczne zachowania w procesie negocjacyjnym

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Nieetyczne zachowania w procesie negocjacyjnym

Etyka to dział filozofii zajmujący się badaniem moralności i tworzeniem systemów myślowych, z których można wyprowadzać zasady moralne. Moralność z kolei to zbiór konkretnych reguł postępowania (np. Dekalog).

Etyka w negocjacjach wiąże się z uczciwym postępowaniem. Czasem jednak mimo najlepszych intencji, dochodzi do zachowań nieetycznych. Wywołane one są najczęściej przez poniższe czynniki:

 

1. Pokusa nagrody

To, czy negocjatorzy kłamią, zależy po części od tego, jak duże są ewentualne korzyści, jak opłacalne są zyski osiągnięte w razie wygranych negocjacji.

Ponoć jest tak, że im wyższa łapówka, tym bardziej jest prawdopodobne, że ją przyjmiemy. Podobnie ma się rzecz z naszą prawdomównością w procesie negocjacyjnym. I tak np. w procesie rekrutacyjnym im bardziej atrakcyjna jest praca, o którą się staramy, tym bardziej jesteśmy skłonni do mijania się z prawdą opowiadając o swoich dotychczasowych sukcesach czy zdobytych kompetencjach. Im wyższa stawka w negocjacjach, tym większa tolerancja własna dla nieetycznych zachowań, zwłaszcza naszych własnych zachowań.

 

2. Kusząca niepewność

Niepewność w procesie negocjacyjnym zwiększa prawdopodobieństwo, że będziemy nieetyczni. Takie wnioski płyną z badań Roya J. Lewickiego z Ohio State University. Z kolei Ann E. Tenbrunsel w swoich obserwacjach dowodzi, że niepewni swoich racji negocjatorzy dostarczają bardziej agresywne argumenty i mniej uczciwe szacunki, niż pewni swojej pozycji oponenci.

 

3. Siła bezsilności

Posiadanie alternatywy (BATNA) bardzo pomaga w negocjowaniu. Dodaje bowiem pewności siebie i pozwala na elastyczne podejście do omawianych kwestii. Pozwala też na odejście od stołu negocjacyjnego w przypadku, gdy sytuacja po negocjacjach miałaby być gorsza niż ta przed podjęciem rozmów.

Okazuje się jednak, że i w bezsilności tkwi siła.  W swoich badaniach, A.Tenbrunsel i David Messick z Northwestern University odkryli, że brak alternatywnych opcji zwiększa u negocjatorów skłonność do oszustwa. W przypadku braku alternatywy negocjatorzy nie martwią się o etykę, a jedynie o wynik rozmów.

 

5. Anonimowe ofiary

Okazuje się, że negocjując z jedną osobą jesteśmy mniej skłonni do kłamania, niźli w sytuacji kiedy negocjujemy z grupą osób, czy z coraz to nowymi osobami na kolejnych etapach procesu. Badacze interpretują to w następujących sposób, otóż w ramach komunikacji z jedną osobą, pomiędzy negocjatorami nawiązuje się rodzaj więzi, pewna relacja. Sprawia ona, że trudniej jest nam zachować się nieetycznie wobec drugiej osoby. Jeśli jednak negocjujemy z grupą osób, lub też na kolejnych etapach negocjacji pojawiają się coraz to nowe osoby, zdecydowanie łatwiej jest nam kłamać.

Negocjatorzy postrzegają interakcje z grupami jako mniej osobiste niż interakcje z jednostkami. Przekonanie to według niektórych  jakoś usprawiedliwia nieetyczne zachowanie.

Dodaj komentarz