Teoretycznie negocjacje mają swój rodowód jeszcze w starożytności. Jednak dynamiczny rozwój tej dziedziny datowany jest na drugą połowę XX wieku. Dziś kilka słów e temacie: Nowe spojrzenie na negocjacje

Nowe spojrzenie na negocjacje

Nowoczesne podejście do negocjacji rozwinęło się w latach 80-tych ubiegłego wieku. Opierało się na idei wspólnego rozwiązywania konfliktów, a jego autorami byli prawnicy.

Ekonomiści zaangażowali się w obszar negocjacji w latach 90-tych. Rozwinęło się wówczas sporo strategii, które zasadzały się na umiejętności wykorzystywania okazji i prowadziły do zarabiania pieniędzy. Opierały się jednak na założeniu, że uczestnicy procesu negocjacyjnego zachowują się racjonalnie.

Jak pokazały późniejsze badania o podłożu psychologicznym, negocjacje są oparte na emocjach. Bardzo często nie udaje się rozwiązać konfliktu, korzystać z nadarzających się okazji, wypracować wspólnego stanowiska i w efekcie zarobić, jeśli nie mamy wiedzy o tym, co się dzieje w głowach naszych adwersarzy.

Błędnie zakłada się, że negocjacje to rozwiązanie istoty konfliktu, czyli zajęcie się kwestiami merytorycznymi. Badania jednak pokazują, że tylko około 10% osiągniętych porozumień miało miejsce, bo strony rozstrzygnęły wszystkie merytoryczne zagadnienia. Ponad 50% kontraktów zostaje wynegocjowanych i podpisanych dzięki czynnikowi ludzkiemu. Niezwykle istotne jest czy strony negocjujące ufały sobie nawzajem, słuchały się wzajemnie, wykazywały wolę współpracy i poszukiwania dwustronnie zadowalający rozwiązań, czy wreszcie zwyczajnie się lubiły. Okazuje się, że substancja negocjacji ma w całym procesie najmniejsze znaczenie. Liczą się głównie ludzie i sam przebieg procesu.