o co chodzi w tych negocjacjach

O co właściwie chodzi w tych negocjacjach?

Negocjacje w praktyce

Pouczająca historia dot. negocjowania, a dokładniej motywów jakimi kierują się negocjujące strony.

Pewnego razu Amerykanin podróżujący po Boliwii napotkał na skraju drogi starą kobietę handlującą pomarańczami. Turysta zdecydował się kupić kilka owoców. Wziął trzy sztuki i zapłacił za nie 2,25 dolarów, czyli po 75 centów za sztukę. Oddalając się już, spróbował jedną z zakupionych pomarańczy i kiedy okazała się wyjątkowo pyszna, wrócił do starej Boliwijki po kolejne.

Zaoferował, że weźmie wszystkie owoce płacąc 50 centów za sztukę. Kobieta odmówiła. Amerykanin podniósł cenę do 75 centów za owoc. Znowu usłyszał „nie”. Po raz kolejny zatem podniósł cenę. Znowu odpowiedź była negatywna. Po dwóch następnych jednostronnych ofertach Amerykanin był gotów dać 1,5 dolara za jedną pomarańczę. Stara Boliwijka jednak nie zgadzała się  na tak wspaniałomyślną ofertę, co więcej nazwała turystę ‚loco’ co oznacza ni mniej ni więcej szaleńca.

Turysta odszedł totalnie skonfundowany. Szedł i zastanawiał się, co zrobił źle i jaka była przyczyna takiej sztywnej postawy handlarki. Nie znajdował odpowiedzi i nie dawało mu to spokoju. Zawrócił więc z drogi i odszukał kobietę handlującą pomarańczami. Cały czas miała w koszyku 30 niesprzedanych owoców. Tym razem zapytał tylko „dlaczego”? Nie chciał już pomarańczy, chciał zaspokoić swoją ciekawość, chciał wiedzieć czemu nie sprzedała mu pomarańczy mimo niezwykle korzystnej ceny jaką zaoferował?

Odpowiedź kobiety była o tyle zaskakująca co prosta:

– jest dopiero ranek, jeśli sprzedałabym ci wszystkie owoce, to co miałabym robić do wieczora!?

 

Z historii tej płyną dwie nauki:

1. nie sprzedawaj za wcześnie!

-> poczekaj na drugą czy trzecią ofertę ze strony zainteresowanych kupnem

2. sprawdź na czym zależny drugiej stronie

->  paradoksalnie sprzedawcy może nie zależeć by sprzedać; nie znając jego motywów trudno ci będzie cokolwiek kupić, albo też nawet jeśli uda ci się wreszcie kupić, to okaże się, że cena jaką zapłaciłeś jest absurdalnie wysoka i niewspółmierna do wartości kupionego produktu / usługi.

 

 

Dodaj komentarz