Podstawowe pojęcia negocjacyjne

Karuzela, Podstawowe pojęcia

Podstawowe pojęcia negocjacyjne

 

ADR
Alternative Dispute Resolution.
Metody alternatywnego rozwiązywania sporów.

 

ANCHOR / KOTWICA

Jest to pierwsza oferta w negocjacjach, punkt wyjścia do dalszych rozmów. Jest o tyle ważna, że kształtuje oczekiwania drugiej strony, zwłaszcza wtedy kiedy owa strona nie ma wystarczającej ilości danych i nie jest pewna co do wysokości oferty, jaką powinna złożyć. Kotwica wówczas pomaga jej usytuować swoje oczekiwania. Co więcej badania wykazały, że kotwica ma istotny wpływ na finalny wynik negocjacji. Ostatecznie uzyskane porozumienie (w ujęciu finansowym) zazwyczaj oscyluje wokół kotwicy.

Zaproponowanie pierwszej oferty to tzw. kotwiczenie.

 

ATNA
Alternative to negotiated agreement.
Alternatywa (nie najlepsza) do negocjowanego porozumienia.

 

BARGANING POWER
Siła negocjacyjna będąca funkcją kosztów względnych dla każdej ze stron z uwagi na możliwość nieosiągnięcia porozumienia

siła negocjacyjna sprzedającego = koszty jakie poniesie kupujący w wyniku odrzucenia warunków/koszty jakie poniesie kupujący w wyniku zaakceptowania warunków

jeśli > 1 sprzedający ma przewagę negocjacyjną na kupującym
jeśli < 1 kupujący ma przewagę nad sprzedającym

 

BATNA
Best alternative to negotiated agreement.
Najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia.

To kryterium chroniące negocjatora przed:

  • odmową zaakceptowania warunków korzystnych,
  • akceptacją warunków niekorzystnych.

BATNA to siła negocjatora.To świadomość pozwalająca ocenić, czy negocjator winien zgodzić się na ofertę czy też ją odrzucić.

Opracowanie swojej BATNY:

  • znalezienie wszystkich możliwych do podjęcia działań i rozwiązań, jakie można wprowadzić w życie, w przypadku kiedy negocjowane porozumienie nie zostanie osiągnięte
  • wybranie kilku najlepszych pomysłów i dopracowanie ich, tak by przekształcić je w realne możliwości
  • wyselekcjonowanie najlepszej opcji

 

CONTINGENCY CONTRACTS

Można przetłumaczyć jako umowy warunkowe. Są to kontrakty, w których pewne elementy pozostają nierozstrzygnięte dopóki w przyszłości nie zajdzie jakiś warunek.

 

GRANICA BÓLU / DOLNA LINIA POROZUMIENIA
To poziom poniżej/powyżej którego nie można zejść w negocjacjach.

 

MESO

Multiple Equivalent Simultaneous Offers

Przedstawianie kilku ofert jednocześnie.

 

NWO

Najbardziej wiarygodna oferta. Najkorzystniejsza dla nas oferta, która mieści się w granicach rozsądku i jest do przyjęcia przez drugą stronę.

Im mniej wiemy o naszym kontrahencie, tym wyższe powinny być nasze wstępne oczekiwania.

 

PICOS

Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers.

Metoda rozwinięta na początku lat 90-tych XX wieku przez GM, polegająca na pomaganiu dostawcom w obniżaniu ich kosztów, tak by uzyskać niższe ceny od tych dostawców i w efekcie mieć niższe koszty własne.

 

PSS

Post settlement settlments

Ustalenia poumowne. Warunki wynegocjowane już po doprecyzowaniu obustronnie potwierdzonych warunków kontraktu.

 

PRISONERS’ DILEMMA

„Dylemat więźnia” to swego rodzaju paradoks występujący w teorii gier. Paradoks polega na tym iż dwoje osób, (teoretycznie zakładając) myślących racjonalnie i działających w swoim dobrze pojętym interesie (kosztem drugiej strony) doprowadza do wyniku który jest dla nich mniej korzystny, niż gdyby podjęli decyzję w oparciu o zasadę współpracy.

„Dylemat więźnia” jest nieodzownym elementem procesu negocjacyjnego.

 

RESERVATION VALUE

Najgorszy wynik negocjacji jaki jesteśmy w stanie zaakceptować, daleki od wyniku w pełni satysfakcjonującego, czyli Target Value.

Np. jeśli negocjujesz swoje miesięczne zarobki, to poziom 20 000 Pln będzie Target Value / Aspiration Value, a poziom 16 Pln będzie Reservation Value.

 

TARGET VALUE / ASPIRATION VALUE

Nasz cel w negocjacjach, czyli wynik którego uzyskanie dałoby nam pełną satysfakcję z procesu negocjacyjnego.

 

WATNA
Worst alternative to negotiated agreement.
Najgorsza alternatywa do negocjowanego porozumienia.

 

ZOPA
Zone of possible agreement.
Obszar możliwego porozumienia.

 


Wielokąt korzyści

Wielokąt korzyści

0 komentarzy

Kompromis a ustępstwo

Kompromis a ustępstwo

0 komentarzy

Efekt zakotwiczenia

Efekt zakotwiczenia Kotwica (ang. anchor) to pierwsza oferta w negocjacjach, punkt wyjścia do dalszych rozmów. Kotwiczenie, to składnie tejże pierwszej oferty. Efekt zakotwiczenia jest zjawiskiem poznawczym, które opisuje powszechną ludzką […]

0 komentarzy

Umbrella Agreement / Umowa parasolowa

Umbrella Agreement / Umowa parasolowa   Negocjatorzy biznesowi zazwyczaj osiągając porozumienie chcą zabezpieczyć je najlepszą umową. Umowa ta musi: sprecyzować prawa i obowiązki stron, zawierać zapisy przystające do ciągle zmieniającej […]

0 komentarzy

MESO w negocjacjach

MESO w negocjacjach

0 komentarzy

Różne rodzaje negocjacji

Różne rodzaje negocjacji Negocjacje, rokowania, pertraktacje, targi to pojęcia bardzo zbliżone. Oznaczają one komunikację między stronami, która ma wszystkim uczestnikom procesu przynieść porozumienie oraz korzyści.   Wyróżniamy wiele rodzajów negocjacji, […]

0 komentarzy

Budżet negocjacji – szerokie znaczenie

Budżet negocjacji – szerokie znaczenie Zwykliśmy przyjmować, że budżet negocjacyjny jest wyrażony w jednostkach monetarnych (w Pln, Euro, GBP, USD, itd.). Jednak budżet negocjacji powinien być pojmowany szerzej. Oznacza on […]

0 komentarzy

Umowa arbitrażowa

Umowa arbitrażowa inaczej zwana umową o arbitraż.   Czym jest arbitraż? Arbitraż to jedna z alternatywnych (do drogi sądowej) metod rozwiązywania sporów. W arbitrażu, wyszkolony, profesjonalny i co najważniejsze neutralny […]

0 komentarzy

Strategia a taktyka negocjacyjna

Strategia a taktyka negocjacyjna Oba pojęcia, strategia i taktyka, mają militarny rodowód. Termin strategia definiowany jest jako sztuka prowadzenia kampanii militarnych w dużej skali, czyli szuka prowadzenia wojen. Taktyka natomiast […]

0 komentarzy

Negocjacje pozycyjne

Negocjacje pozycyjne, zwane także konfrontacyjnymi to procesy, w których jednej stronie zależy przede wszystkim na zaspokojeniu własnych potrzeb, bez względu na istnienie interesów drugiej strony. Negocjacje pozycyjne nie są najlepszym […]

0 komentarzy

Dodaj komentarz