Presja czasu w negocjacjach
Najlepiej oczywiście negocjować nie mając nad głową żadnych ograniczeń. Takie sytuacje jednak nie występują powszechnie. Najczęściej występuje jednak presja wyniku lub presja czasu w negocjacjach.
Presja czasu w negocjacjach,
czyli nieunikniony aspekt wielu procesów
Amerykańskie badania pokazują, że 80 % ustępstw strony skłonne są czynić w ostatnich 20 % czasu poświęconego na rozmowy. Ludzie bowiem stają się bardzo elastyczni pod presją czasu.
Presja czasu powoduje:
- więcej stresu, więcej emocji
- częściej wykorzystywaną pozycję siły
- częstsze posługiwanie się stereotypami
- nieprawidłowe oceny
- mniej opcji rozwiązania konfliktu
- pomijanie istotnych informacji
- mniejszą zdolność do przetwarzania informacji
- osiąganie gorszych porozumień
Jeśli okazuje się, że nie ma dość czasu, by omówić wszystkie istotne kwestie, wówczas należy wybrać te najważniejsze i na nich się skupić. Lepiej bowiem omówić kilka spraw dobrze, niźli wiele kwestii byle jak. Jeśli w procesie występuje presja czasowa, wówczas nieodzownym jest przeprowadzenie rozmów i uzyskanie kompromisu jak najszybciej. Mamy zatem długie, wyczerpujące spotkania, napięcie wynikające ze świadomości ograniczeń czasowych, niewystarczającą uwagę poświęconą szczegółom. Wszystko to ze stratą dla efektywności procesu.
Kwestia czasu w negocjacjach
- 2 min. to czas jaki może trwać pojedyncza wypowiedź, by utrzymać uwagę słuchaczy.
-
20 min. to czas, w jakim winno się przeprowadzić prezentację, by zapewnić sobie uwagę osób obserwujących.
- 2 godz. to czas, w jakim powinno się zamknąć negocjacje, by zagwarantować sobie efektywność procesu.
