Różne typy negocjatorów

Atrybuty dobrego negocjatora

Różne typy negocjatorów


Wszyscy jesteśmy negocjatorami. Każdy z nas jest inny, zatem są różne typy negocjatorów.

Wiedza o tym jakim typem negocjatora jesteś, określi w jaki sposób będziesz radzić sobie z konfliktem. Pomoże też w pracy nad sobą i w rozwoju kompetencji negocjacyjnych.

 

Wyróżniamy kilka typów negocjatorów:

  1. Unikający konfliktów (z ang. avoider)

  2. Łagodzący konflikty (z ang. accommodator)

  3. Idący na kompromisy, zawierający ugody (z ang. compromiser)

  4. Konkurujący  (z ang. competer)

  5. Współpracujący (z ang. collaborator)

 

Re.1. Unikający konfliktów

Jeśli jesteś „unikaczem” masz tendencję do uciekania od problemów, unikania nieprzyjemnych czy trudnych sytuacji.

W negocjacjach taka postawa nie pomaga. Jeśli jasno nie wyartykułujesz swoich potrzeb drugiej stronie, nie możesz liczyć na to że otrzymasz to czego oczekujesz.

 

Re.2. Łagodzący konflikty

Jeśli podczas procesu negocjacyjnego zaistnieje nieprzyjemna sytuacja, a ty by ją załagodzić zgodzisz się na ustępstwa, na które nie powinieneś się godzić to prawdopodobnie jesteś „akomodatorem’.

Negocjując ze swoimi oponentami i po prostu ustępując im nie zażądawszy czegoś w zamian i nie szukając innych  (mniej kosztowych dla swojej firmy rozwiązań) tracisz pieniądze. Jesteś też  postrzegany przez drugą stronę jako „miękki zawodnik”.

 

Re.3. Idący na kompromisy

Kompromisy są nieodzownym elementem negocjacji. Zatem jeśli prezentujesz typ „idącego na kompromisy” nie jest źle. Trzeba tylko uważać i unikać najbardziej typowych zachowań takich jak:

-> dzielenie różnicy po połowie

-> zbyt szybkie / łatwe pójście na kompromis

-> nie ujawnianie, że kompromis coś cię kosztuje (nawet jeśli tak nie jest)

 

Re.4. Konkurujący

Jeśli grasz ostro, jesteś bezkompromisowy i postrzegasz proces negocjacyjny jako rozgrywkę, w której trzeba zwyciężyć jesteś typem konkurującym. Nie jest to najlepsza postawa w negocjacjach, gdyż w rezultacie:

-> tracisz możliwość zrozumienia drugiej strony i wspólnego wypracowania obustronnych korzyści

-> zamykasz się na nowe rozwiązania, które mogłyby tobie i twojemu biznesowi przynieść więcej niż pierwotnie oczekiwałeś po negocjacjach

-> zaprzepaszczasz możliwość zbudowania dobrych relacji i bazowania na nich w przyszłych procesach negocjacyjnych i dalszym rozwoju współpracy

Negocjacje nie mają przynieść satysfakcji w budowaniu własnego „ego”. Negocjowanie to proces porozumiewania się w celu osiągnięcia korzyści. Może nie opłaca się wchodzić w interakcje ze sprzedawcą, kiedy to deal jednorazowy np. kupno samochodu. Jednak z całą pewnością należy popracować nad relacjami z dostawcą, z którym przyjdzie nam współpracować przez długie lata. Jednorazowe „zwycięstwo” i triumf przy pojedynczym zakupie może będziemy musieli „słono” opłacić przy kolejnych deal’ach.

 

Re.5. Współpracujący

Typ współpracujący jest zdecydowanie najlepszym rodzajem negocjatora. Dba o bowiem o korzyści firmy, którą reprezentuje, ale jednocześnie jest otwarty na argumentu drugiej strony. Słucha swoich oponentów i stara się wypracować takie rozwiązanie, które usatysfakcjonuje wszystkich uczestników procesu negocjacyjnego.

Tylko z takim typem negocjatora możliwe jest tzw. expanding the pie, czyli kreatywne podejście do problemów i znalezienie nowych rozstrzygnięć, które przyniosą zwiększone korzyści dla wszystkich uczestników procesu negocjacyjnego.

Dodaj komentarz