Różnice pomiędzy poszczególnymi nacjami

Różnice pomiędzy poszczególnymi nacjami

Negocjacje międzynarodowe

 

Różne nacje podchodzą do procesu negocjacji w nieco odmienny sposób. Bierze się to z tradycji, kultury, wzorów społecznych kultywowanych w danym środowisku. Poniżej zestawienie najbardziej typowych zachowań poszczególnych narodowości i jasno widoczne różnice pomiędzy poszczególnymi nacjami w procesach negocjacyjnych.

(kolejność alfabetyczna)

 

 

Amerykanie

  • negocjatorzy szybcy i konsekwentni
  • silnie werbalizują swoje cel i interesy
  • pewni siebie
  • najważniejsze jest sprawne podpisanie kontraktu
  • uczestniczą w spotkaniach razem z prawnikami
  • nie lubią renegocjować
  • ich oferty cenowe są bliskie ofercie końcowej
  • ciężko tolerują braku odpowiedzi i zwlekanie
  • wysłuchują argumentów
  • cenią przygotowanie merytoryczne i umiejętności perswazji

Arabowie

  • wrażliwi na punkcie swojej religii i kultury
  • uprzejmi
  • zachowują się ekspresyjnie
  • unikają konfliktów
  • trzymają się procedur
  • gesty nie są dziełem przypadku
  • brak kobiet w negocjacjach

Brytyjczycy

  • kompetentni
  • powściągliwi
  • cenią sobie uczciwość
  • dokładnie sprawdzają kontrahenta
  • nie tolerują agresywnego zachowania
  • negocjacje zrytualizowane

Chińczycy

  • są sprawnymi manipulatorami
  • często grają na zmęczenie partnera, na zwłokę
  • nie lubią szczegółowych, mocno sformalizowanych kontraktów
  • gotowi na dożywotnie renegocjacje
  • mówią cicho
  • nie patrzą w oczy
  • kult statusu i hierarchii
  • grupowy i centralistyczny system prowadzenia negocjacji

Francuzi

  • bardzo trudni w negocjacjach
  • negocjacje to dla nich cały spektakl
  • bogata etykieta
  • spora ekspresja
  • cenią znajomość swojej kultury, sztuki, kuchni
  • targowanie się sprawia im przyjemność
  • nie ma rozdziału pomiędzy sytuacjami negocjacyjnymi i nie negocjacyjnymi

Japończycy

  • bardzo poważnie postrzegają i traktują partnera
  • są niezwykle uprzejmi, celebrują wybrane elementy
  • nigdy się nie spieszą
  • unikają jednoznacznej odmowy
  • nie przepadają za szczegółowymi, sformalizowanymi umowami
  • uwielbiają ceremoniały
  • kontrakt jest początkiem długotrwałej współpracy
  • popularna jest wymiana prezentów

Koreańczycy

  • zamiłowanie do ceremoniałów
  • hierarchiczność
  • kolektywizm
  • wysoka etyka
  • harmonia i dobra atmosfera
  • podawanie przedmiotów
  • wracanie do zamkniętych już punktów rozmów
  • networking
  • punktualność
  • stosunek do kobiet
  • możliwe pytania osobiste
  • wspólne spożywanie alkoholi i jedzenie

Latynosi

  • niekonkretni, gadatliwi
  • sprawy biznesowe mieszają z prywatnymi
  • czas jest dla nich pojęciem płynnym
  • budują wolę do współpracy
  • okres rozmów wstępnych jest wydłużony
  • kontrakt nie jest do końca zobowiązujący, bo jest wyrazem dobrej woli
  • negocjacjom przewodniczy osoba o najwyższym statusie

Niemcy

  • prezentują sztywny styl negocjacji
  • mają wszystko zaplanowane
  • zazwyczaj są dobrze przygotowanie merytorycznie
  • są niezwykle rzeczowi
  • bywają powściągliwi
  • nie tolerują nieterminowości
  • niekoniecznie dążą do maksymalizacji zysku za wszelką cenę
  • wykazują dużą pewność siebie
  • jakość jest zagadnieniem pierwszorzędnym

Polacy

  • najczęściej przystępują do negocjacji bez wcześniejszego przygotowania
  • tracą niepotrzebnie czas w trakcie trwania rozmów negocjacyjnych na sprawy, które powinny być im znane wcześniej z posiadanych dokumentów i korespondencji
  • często improwizują
  • przekazywanie niepotrzebnych, nieistotnych dla sprawy informacji i szczegółów
  • częste są interwencje przełożonych w toku negocjacji
  • nie umieją słuchać argumentów strony przeciwnej
  • cechuje ich nadmierne gadulstwo

Rosjanie

  • duże znaczenie kontaktów osobistych
  • większa wiara w stosunki międzyludzkie niż kontrakty
  • ogromna wytrwałość i twardość
  • częsta manifestacja siły
  • ekspresja uczuć
  • nierówny status kobiet w negocjacjach
  • opóźnienia, przerwy
  • preferowany ustny sposób komunikacji
  • częste równoległe rozmowy personalne i telefoniczne

Szwajcarzy

  • ze względu na zróżnicowanie etniczne to mieszkanka kultur i stylów negocjacji
  • prezentują styl formalny
  • do negocjacji podchodzą sumiennie, profesjonalnie i bez emocji
  • metodyczni
  • proces negocjacyjny trwa stosunkowo długo, postęp rozmów jest nieznaczny
  • niechętnie uciekają się do technik presji psychologicznej, unikają impasu i innych sytuacji hamujących postęp rozmów
  • cenią ukłon w stronę ich multikulturowości

Szwedzi

  • bardzo rzeczowi i dokładni
  • są usztywnieni
  • skupiają się na meritum
  • bardzo szybko przechodzą do negocjacji właściwych
  • nie dopuszczają do konfliktów podczas negocjacji
  • mają poczucie wartości słowa
  • w negocjacjach uczestniczą grupowo
  • oczekują dobrego przygotowania merytorycznego

Włosi

  • posiadają niebywały talent do targowania się i w rzeczywistości umiłowali tę czynność
  • potrzebują nieco czasu dla podjęcia decyzji
  • mają zmienny charakter
  • uprawiają ożywioną gestykulację
  • cena jest zagadnieniem pierwszorzędnym
  • punktualność nie jest ich mocną cechą
  • są bardzo rodzinni, są fanatykami sportu, cenią dobra kuchnię

Jeżeli znacie już różnice pomiędzy poszczególnymi nacjami w procesach negocjacyjnych….

Może Cię zainteresuje:

Dodaj komentarz