Sprawiedliwość w procesie negocjacyjnym – przykład

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Sprawiedliwość w procesie negocjacyjnym

Sprawiedliwość to jedno z podstawowych pojęć etycznych i prawnych. Oznacza cechę przypisywaną osobom lub działaniom wiążącym się zazwyczaj z odpowiednim podziałem dóbr, prawością i bezstronnością.

 

Wyobraźmy sobie, że dwaj wspólnicy sprzedają swoją firmę. W chwili jej założenia wkłady finansowe obu były jednakowe. Niemniej jednak jeden z nich dużo więcej czasu spędzał w firmie. Pracował codziennie, był bardzo zaangażowany w jej rozwój, wkładał sporo energii w zarządzanie organizacją. Bezsprzecznie jego inwestycja w wymiarze czasowym, emocjonalnym i energetycznym była dużo wyższa niż wkład drugiego właściciela.

Pierwszy wspólnik, ten inwestujący więcej czasu, jest bardzo bogaty. Drugi współwłaściciel nie jest specjalnie zamożny.

Dochodzimy do decyzji o podziale otrzymanych ze sprzedaży funduszy.

Mamy tu 3 podejścia:

  1. pół na pół, czyli po równo (equality)

  2. wg nakładów, czyli sprawiedliwie (equity)

  3. wg potrzeb, czyli biedniejszy dostaje więcej (need)

 

Niewtajemniczony obserwator zapewne uznałby, że skoro mamy dwóch założycieli, to pieniądze ze sprzedaży firmy należny podzielić po równo pomiędzy tych dwoje.

Wspólnik, który pracował więcej, będzie rzecz jasna optował za rozwiązaniem wg nakładów.

Rozdzielając majątek firmowy drugi wspólnik, patrzący przez pryzmat potrzeb swoich i swojej rodziny najprawdopodobniej nie będzie chciał / umiał dostrzec i docenić większego nakładu pracy swojego wspólnika. Wg niego najsprawiedliwszym rozwiązaniem będzie podział wg potrzeb.

Każdy ze wspólników w rozwiązaniu proponowanym przez druga stronę poczuje się skrzywdzony i oszukany.

Ludzie zazwyczaj kierują się własnym dobrem i pragnieniem gromadzenia dóbr i pieniędzy. Zatem to nasz egoizm i nasza chciwość decyduje jak postrzegamy sprawiedliwe rozwiązanie w danej sytuacji.

Rozbieżność, która niechybnie nastąpi będzie świetnym polem do negocjacji.

 

 

 

Dodaj komentarz