Style negocjowania – lis i jeż

Style negocjowania i scenariusze zakończenia negocjacji, Techniki negocjacji

Style negocjowania – lis i jeż

The fox knows many things, but the hedgehog knows one big thing.” – Archilochus of Paros, 7th Century, B.C.

Szkoleniowcy z kursów negocjacyjnych w Oxford i United States Naval War College wykorzystują powyższy aforyzm o lisie i jeżu, aby pomóc kursantom zrozumieć różne podejścia do strategii negocjacyjnej.

Jeż jest nieustępliwy, zawzięty, skoncentrowany na celu. Ma tzw wyczucie kierunku. Podczas gdy lis jest koleżeński, otwarty, kreatywny i posiada tzw. wrażliwość na otoczenie.

Amerykańscy negocjatorzy stosują najczęściej styl jeża. Prą do przodu, nie tracą czasu na budowanie relacji, zależy im tylko na szybkim osiągnięciu celu, czyli wynegocjowaniu najlepszych warunków, podpisaniu umowy i jej wdrożeniu.

Negocjatorzy reprezentujący kraje arabskie używają najczęściej stylu lisa. Najlepszym przykładem niech będzie sprzedawca dywanów, który wręcz osacza swojego potencjalnego klienta. Zaprasza na herbatę, zadaje mnóstwo pytań, podsuwa różne wzory, zachwala swój towar i przede wszystkim buduje pewien rodzaj relacji.

Przykład:

Jeśli Amerykanin planujący zakup dywanu spotyka się z arabskim sprzedawcą jest im bardzo trudno się dogadać. Amerykanin bowiem jest skoncentrowany na cenie jaką jest w stanie zapłacić. Już na samym początku deklaruje ile jest w stanie wydać. Jeśli np. powie, że 700 USD to jego ostateczna cena, to tak właśnie jest. Natomiast arabski sprzedawca potraktuje tę deklarację jak zaproszenie do negocjacji. Naturalnym jest dla niego, że  od tej „ceny wywoławczej’ dopiero „zaczyna się zabawa”. Amerykanin będzie próbował przyspieszyć i usprawnić proces negocjowania. Arab będzie go celebrował. Może się zdarzyć, że podana cena (tu np. 700 USD) jest naprawdę dobra, ale dla arabskiego sprzedawcy pojawiła się ona zbyt szybko. Dlatego też nie będzie jej rozważał poważnie jako ostatecznej oferty.

Podobnie ma się rzecz z japońskimi negocjatorami. Jeśli amerykański negocjator zbyt szybko i zbyt forsownie będzie promował swój pomysł, to nawet jeśli ów pomysł  będzie bardzo dobry i korzystny dla obu stron, Japończyk może go odrzucić. Negocjatorzy z Dalekiego Wschodu potrzebują czasu na przeanalizowanie każdej propozycji i strasznie nie lubią być ponaglani. Każdą ofertę i każda ideę muszą zrozumieć i uznać za swoją, aby na nią przystać.

 

Najsprawniejsi negocjatorzy są w stanie połączyć determinację jeża z umiejętnościami przystosowawczymi lisa.

 

„The fox knows many things, but the hedgehog knows one big thing”. – w wolnym tłumaczeniu: „Lis zna wiele różnych dróg, jeż zna jedną prostą drogę”

 

Źródło:  Gaille Energy Blog Scott Gaille

 

Dodaj komentarz