Techniki negocjacyjne – część druga

Techniki negocjacji

Techniki / taktyki negocjacyjne

 

Wdowy i sieroty

Technika bazująca na zbudowaniu efektu słabości/niewinności, uśpieniu czujności drugiej strony, wzbudzeniu jej sympatii a nawet współczucia.

Stosowanie podejścia „wdowy i sieroty” jest odwołaniem do wartości drugiej osoby, w szczególności do normy moralnej, która mówi, że nie powinniśmy krzywdzić słabszych i niewinnych.

 

Call girl (dziewczyna na telefon)

Bardzo prosta taktyka -> płać z góry.

Stosowana w sytuacjach gdzie negocjujące strony nie mają do siebie zaufania.

 

Karty na stół

W ramach tej techniki jedna ze stron mówi drugiej czego chce. Wyjaśnia wszystko i precyzuje swoje oczekiwania.

Tego typu postępowanie wzbudza zaufanie i przyczynia się do budowania relacji.

Poszukiwanie przyczyn

Taktyka polegająca na ciągłym zadawaniu pytań i bezustannym dochodzeniu przyczyn.

Pytanie o powód, zwłaszcza powtarzane wielokrotnie, może doprowadzić do otrzymania wielu odpowiedzi, co z kolei może pomóc w zrozumieniu celu i motywów drugiej strony.

Kiedy pojawiają się  odpowiedzi  i uzasadnienia, można znaleźć w nich niespójności czy błędy i dzięki temu zadać kłam całej argumentacji drugiej strony.

Jeśli jesteśmy stroną odpytywaną, a nie chcemy prowadzić tego typu negocjacji, jedyną skuteczną odpowiedzią jest odpowiedź typu „to są informacje niejawne / tajne, nie mogę ich podać”.

 

Aukcja

English Auction

Tradycyjna aukcja, w której oferenci akceptują coraz wyższe ceny, dopóty dopóki nie pozostanie jeden gotów zapłacić najwyższa stawkę.

Aukcja, którą wszyscy kojarzą dzięki bardzo długiej historii takich słynnych domów aukcyjnych jak chociażby Christie’s czy Sotheby’s, handlujących dziełami sztuki.

Dutch Auction

Aukcja holenderska to taka, w której początkowo wysoka cena jest obniżana, do czasu kiedy ktoś jej nie zaakceptuje.

Aukcje można wykorzystywać do konkurowania zarówno sprzedawców, jak i kupujących.

 

Czarny PR

Jedna ze  stron ostrzega drugą, że jeśli ta wymusi swoje warunki, informacja o jej wątpliwym moralnie zachowaniu trafi do innych. Zostanie przekazana szerokiemu gronu przyjaciół i znajomych. Wśród ludzi, którzy dowiedzą się o zachowaniu negocjatora, znajdą się też osoby, na których opinii bardzo temu negocjatorowi zależy.

Dla większości ludzi opinia i szacunek innych są dosyć ważne. Chęć „zachowania twarzy” czy posiadania niezszarganej opinii może mieć wpływ na nasze decyzje.

 

Lepsza oferta

Zakomunikowanie zaraz po otrzymaniu oferty, że mamy już lepszą ofertę.

Druga lepsza oferta to  znakomita alternatywa, którą można zawsze wdrożyć. Druga osoba nie ma pewności, czy to prawda czy blef, jednak musi brać pod uwagę, że poprzez usztywnienie swojego stanowiska może spowodować, że klient wykorzysta ofertę konkurencji i zniknie szansa na zrobienie interesu.

 

Przekupstwo / Łapówka

Jedna ze stron oferuje zachęty, aby przekonać oponentów, by dali jej to, czego chce. Najczęstsze są oczywiście zachęty finansowe, ale równie dobre mogą być towary, usługi, czy nawet informacje.

Tego typu negocjacje są zadziwiająco powszechne w pewnych krajach. Decydując się na robienie tam biznesu należy być przygotowanym na dylematy moralne związane z przekupstwem.

 

Wymiana negocjatora

Jedna ze stron może poprosić o zmianę reprezentanta drugiej strony, albo też wymienić część swojej drużyny negocjacyjnej. Taką taktykę najczęściej stosuje się, gdy następuje impas i nie ma dużych szans na dojście do porozumienia.

Wprowadzenie nowego negocjatora jest zwykle dla procesu ożywcze. Nie tylko bowiem pozwala na wyjście z impasu, ale też przyczynia się do wypracowania nowych rozwiązań czy znalezienia wspólnych korzyści.

 

Zakłócenia

Taktyka polegająca na wprowadzaniu zmian rozpraszających lub nawet wytrącających drugą stronę z równowagi. Negocjator może w trakcie rozmów zaordynować zmianę pokoju, zmienić ustawienie krzeseł, zamknąć/otworzyć okna. Może też zarzucić drugą stronę masą informacji, albo dla odmiany zażądać mnóstwa szczegółów od oponentów.

Negocjacje to proces złożony i dosyć obciążający. Negocjator musi równocześnie słuchać, obserwować zachowania drugiej strony, analizować usłyszane odpowiedzi i zaobserwowane komunikaty niewerbalne. Jakiekolwiek dodatkowe czynniki rozpraszające nie pomagają w sprawnym negocjowaniu. Powodują  dezorientację i obniżają efektywność negocjowania.

 

Dziel i rządź

Technika zmierzająca do wprowadzenia zamieszania w „obozie wroga”. Polegająca na zasianiu niepewności, na podważeniu kompetencji albo nawet skłóceniu ze sobą członków przeciwnego zespołu negocjacyjnego.

Stosujący ją negocjator musi okazać się wielką starannością, znajomością ludzkiej psychiki i finezją.

 

Expanding the Pie (Znajdywanie dodatkowych korzyści)

Idea zmiany negocjacji z gry o sumie zerowej (żeby ktoś mógł wygrać, ktoś musi przegrać) na rozgrywkę, w której obie strony mogą osiągnąć korzyści.

 

Manipulacja czasem

Taktyka, w której strona nie mająca żadnej presji czasowej wymyśla fałszywe dead line’y, by „zmotywować” swoich oponentów. Albo gdy specjalnie przyczyna się do opóźnień, wiedząc że drugiej stronie bardzo zależy na czasie.

 

Pochlebstwa

Taktyka polegająca na przekonaniu drugiej osoby, że bardzo nam się podoba, że doceniamy i podziwiany jej dokonania, że jesteśmy pod wrażeniem jej wypowiedzi i decyzji.

Pochlebstwo sprawia, że nasz partner negocjacyjny ​​czuje się dobrze we własnej skórze i w naszym towarzystwie. Dodatkowo czuje też, iż w jakiś sposób powinien się nam odpłacić / podziękować.

 

Przeciek kontrolowany

Przeciek kontrolowany polega na udostępnieniu drugiej stronie zaplanowanych przez nas informacji (prawdziwych lub fałszywych). Może się to stać, kiedy „przez roztargnienie” zostawimy jakieś dokumenty w siedzibie naszego oponenta, kiedy „przez nieuwagę” będziemy za głośno prowadzić jakąś rozmowę telefoniczną, gdy „przez pomyłkę” prześlemy drugiej stronie wewnętrzną korespondencję.

Zdobywający informacje mocno kieruje swoją uwagę na nowe „fakty”, czuje się pewniej w procesie negocjacyjnym i często bezwiednie daje sobą manipulować.

 

Próbny balon

Polega na zaproponowaniu ostatecznego rozwiązania i pilnym obserwowaniu reakcji drugiej strony. Nawet jeśli propozycja nie spotka się z pełną akceptacją, to zazwyczaj udaje się pozyskać informacje typu „co wam się tutaj nie podoba?”, „co należałoby zmienić. by to rozwiązanie było dla was akceptowalne?”

Wspólne rozważania, odpowiedzi i pomysły podane przez drugą stronę niewątpliwie przyczyniają się  do  wypracowania  nowego, już akceptowanego dla wszystkich rozwiązania.

 

 

 

 

Dodaj komentarz