Teoria atrybucji i teoria dysonansu poznawczego

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

W ramach procesu negocjowania nieuniknionym jest poznanie teorii atrybucji oraz teorii dysonansu poznawczego.

 

Teoria atrybucji

to teoria, która opisuje mechanizm wyciągania wniosków na temat przyczyn zachowania innych ludzi oraz swojego zachowania.

Atrybucja wewnętrzna – założenie, że czyjeś zachowanie wynika z przyczyn leżących po jego stronie (postawa, charakter, osobowość).

Atrybucja zewnętrzna – przypuszczenie, że czyjeś zachowanie wynika z sytuacji w jakiej się ta osoba znalazła.

Podstawowy błąd atrybucji – skłonność do zakładania, że czyjeś zachowanie wynika z cech i dyspozycji danej osoby i nie docenianie wpływu czynników sytuacyjnych.

Uwzględnianie atrybucji wpływa na:

  • Lepsze zrozumienie zachowania drugiej strony
  • Wytrwałość w doszukiwaniu się przyczyn pewnych zjawisk
  • Mniejszy krytycyzm
  • Większą tolerancja i otwartość

 

Teoria dysonansu poznawczego

to uczucie, którego doświadczamy w sytuacji kiedy elementy poznawcze (opinie, informacje) stoją ze sobą w opozycji bądź są niezgodne.

Wzbudza to w nas niepokój, powoduje że czujemy się nieswojo.

Sposoby zredukowania dysonansu:

  • Dodanie kolejnego elementu poznawczego, który pogodzi niespójne elementy
  • Zmiana jednego z elementów na element spójny
  • Przeformułowanie znaczenia jednego lub wielu elementów

 

W nawiązaniu do teorii dysonansu poznawczego…

Ostatni raz bardzo mocno odczułam ów dysonans poznawczy, kiedy okazało się, że Piotr Duda przewodniczący NSZZ „Solidarność”, związkowiec, ponoć twardy, nie przebierający w słowach facet gotowy w obronie praw pracowniczych narazić się premierowi czy prezydentowi tego kraju jest szczęśliwym posiadaczem psa rasy Yorkshire Terrier o imieniu Kacperek. Dodam tylko, że rasa ta osiąga wagę do 2,5 kg oraz w kłębie długość ok. 25 cm (sic!)

Nie twierdzę, że pierwszy związkowiec winien mieć od razu Pit Bull Terriera, ale jest tyle ras „pośrednich” pasujących do tzw twardzieli. Już nawet zwykły kundel nie wprowadzałby do obrazu przewodniczącego takiego dysonansu, jak york…

 


Wpisów nie znaleziono

Dodaj komentarz