Trzecia strona w procesie negocjacyjnym
Nawet jeśli przy stole negocjacyjnym siedzą naprzeciwko siebie dwie strony, należy pamiętać, że gdzieś jest ta trzecia strona w procesie negocjacyjnym…
Trzecia strona w procesie negocjacyjnym
Zawsze w negocjacjach jest jakaś strona trzecia, nawet jeśli oficjalnie występują tylko dwie strony.
Owa trzecia strona nie jest taka oczywista jak uczestnicy spotkań, których widzimy, z którymi rozmawiamy, czy korespondujemy…
Trzecią stroną są ludzie, którzy mają mniejszy lub większy wpływ na osoby, z którymi negocjujemy, czyli de facto wpływ na proces.
Mogą to być:
- przełożeni,
- współpracownicy,
- przyjaciele,
- członkowie rodziny
- a nawet “duchy przeszłości”.
Są to wszyscy ci, wobec których strona negocjująca ma jakieś zobowiązania lub znajduje się pod ich wpływem. Tych ludzi bezwzględnie trzeba uwzględniać w procesie, by osiągnąć zamierzone cele.
Dla przykładu:
Jeśli para małżonków ogląda mieszkanie wystawione na sprzedaż, to trzecią stroną negocjacji okazują się często ich rodzice/teściowe, którzy będą współfinansować zakup.
Kiedy kupiec rozmawia z Dostawcą i nawet jeśli sprawia wrażenie, że to on zadecyduje czy dokonać zakupu, trzecią stroną jest zazwyczaj jego przełożony.
Stuart Diamond w książce “Getting more” twierdzi, że:
“Ty jako negocjator jesteś najmniej ważną osobą w procesie. Najważniejszą stroną negocjacji są twoi oponenci. Drugą najważniejszą stroną jest strona trzecia (tzw. third party).”
Bez zaakceptowania tego faktu i uwzględnienia potrzeb swoich adwersarzy oraz strony trzeciej, nie masz dużych szans na realizację swoich celów negocjacyjnych.
