Trzy – magiczna liczba dla negocjatorów

Rosjanie mówią “Boh trojcu lubit’, coś w tym jest, bo dla profesjonalnych negocjatorów trzy to magiczna liczba.

Negocjatorzy, aby zwiększyć szanse na sukces przy stole negocjacyjnym, powinni bowiem przestrzegać trzech “trójkowych” zasad (negocjowanie w trzech wymiarach, identyfikowanie trzech alternatyw i przedstawianie trzech ofert).

 

I. Negocjowanie w trzech wymiarach

Chociaż większość z nas rozumie znaczenie etapu planowania i przygotowania do negocjacji, często za bardzo skupiamy się na taktyce przy stole: jak zakotwiczyć, jakich argumentów i kontrargumentów użyć,  itp.

W swojej książce “Negocjacje trójwymiarowe: potężne narzędzia do zmiany gry w najważniejszych interesach” David A. Lax i James K. Sebenius zachęcają profesjonalnych negocjatorów do wyjścia poza pierwszy wymiar, czyli negocjowania “przy stole” i poruszanie się w dwóch innych wymiarach, tu: ruchy konfiguracyjne i projektowanie transakcji.

Angażowanie się w ruchy konfiguracyjne oznacza podejmowanie kroków w celu zapewnienia, że ​​właściwi ludzie znajdują się we właściwym miejscu. Innymi słowy, że przy stole negocjacyjnym siedzą odpowiednie osoby. Zazwyczaj zakładamy, że rozmawiamy z odpowiednią osobą tylko dlatego, że bierze udział w procesie negocjacyjnym. Okazuje się jednak, że dosyć często prawdziwi decydenci stoją z boku. Zadaniem negocjatora jest ustalenie grupy odpowiednich (tu decyzyjnych) partnerów w negocjacjach.

Równie ważne jest skupienie się na projektowaniu umów, trzecim wymiarze w negocjacjach.

Proces ten obejmuje:

-> identyfikację potencjalnych kompromisów, czyli kwestii, które są względnie proste dla jednej strony i które mogą być cenne dla drugiej,

-> porównanie wypracowanych rozwiązań z innymi możliwościami,

-> myślenie o konstrukcji finalnej umowy.

 

II. Identyfikowanie trzech alternatyw

Mając alternatywę, mamy możliwość odrzucenia nieodpowiadającej nam oferty i  odejścia od stołu negocjacyjnego. Dwie albo nawet lepiej trzy alternatywy dają nam swobodę wyboru i oddalają ewentualną presję.

 

III. Przedstawianie trzech ofert jednocześnie

Powszechną praktyką jest staranne opracowanie jednej oferty i przedstawienie jej drugiej stronie. Druga strona do oferty się ustosunkowuje i jest to początek klasycznego targowania się.

Profesjonalni negocjatorzy prezentują równocześnie trzy oferty, różniące się w pewnych kwestiach. Taki mix ofert pozwala na  wyłonienie priorytetów drugiej strony w bardzo subtelny sposób, bez zadawania pytań i wyciągania informacji.

 

Dla przykładu  podczas negocjowania umowy z klientem, projektant stron internetowych może jednocześnie przedstawić trzy oferty, które różnią się w trzech kwestiach:

1. złożoności projektu,
2. daty realizacji zlecenia,
3. stawki za roboczogodzinę.

Klient najprawdopodobniej automatycznie zwróci się ku ofercie, która niesie dla niego najlepsze / najbardziej ważne kwestie. Projektant bez problemu zidentyfikuje istotne dla zamawiającego obszary i dzięki temu będzie w stanie wynegocjować korzystniejsze dla siebie rozwiązanie.