Trzy ważne umiejętności negocjatora

Atrybuty dobrego negocjatora

Trzy ważne umiejętności negocjatora: szybkie uczenie się, łatwa adaptacja, umiejętność wpływania na swoich oponentów

 

Dla negocjatora istotne jest zrozumienie jak, wydawać by się mogło drobny gest, ruch, słowo potężnie wpływa na przebieg procesu negocjacyjnego. Jak może doprowadzić do uzgodnień, ale też do impasu.

Michael Wheeler w ‚The Art of Negotiation’ narysował cykl: Learning -> Adapting -> Influencing

A zatem od początku:

 

1. Uczenie się, obejmujące:

-> zrozumienie kwestii, które są przedmiotem dyskusji

-> interpretacja kontekstu

-> uzmysłowienie sobie relacji pomiędzy partnerami negocjacyjnymi

-> znajdywanie rozwiązań

 

2. Adaptacja,  czyli:

zdolność znalezienia się w różnych okolicznościach i dopasowania swojego zachowania do postawy partnerów negocjacyjnych.

To talent do właściwego interpretowania postaw, zachowań, wypowiedzi drugiej strony i dopasowywanie swojego stanowiska. Tak by wspólnie wypracować rozwiązanie do każdego z napotkanych w trakcie negocjacji problemów.

 

3. Umiejętność wywierania wpływu

To predyspozycje do wpływania na innych. Niektórzy nazwą to umiejętnością manipulowania, inni przekonywania do swoich racji. Ja odczytuję to jako talent do budowania relacji i angażowania swoich oponentów w taki sposób, by skłonni byli podążać drogą jaką im wskażemy.

 

Szybkie uczenie się, łatwa adaptacja oraz umiejętność wpływania na swoich oponentów pomoże każdemu, nawet świetnie przygotowanemu do spotkania negocjatorowi.

Jeśli jednak nie udało nam się przed negocjacjami przeanalizować dostępnych informacji, albo w ogóle ich pozyskać, aktywne słuchanie, obserwacja i uczenie się na bieżąco podczas rozmów, będzie wręcz niezbędne. Z kolei umiejętności adaptacyjne pozwolą nam dopasować się do drugiej strony, zrozumieć ją i spowodować by dobrze czuła się w naszym towarzystwie, a to zapewni nam jej przychylność. Wreszcie talent do przekonania innych do własnego zdania, bez użycia szantażu czy manipulacji, pomoże nam (bez uciekania się do zachowań nieetyczych) osiągnąć wyznaczony cel.

 

 

 

 

 

 

Dodaj komentarz