Władza w negocjacjach i jej źródła

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Władza jako sposób zdobycia przewagi w negocjacjach.

 

Przed podjęciem negocjacji, kiedy dwie osoby stają w oko w oko, nieunikniona jest wzajemna ocena. Uświadamiają sobie wzajemne relacje i miejsce, gdzie każda ze stron się znajduje na tzw. drabinie osiągnięć życiowych. Nawet pobieżna ocena naszego oponenta pozwala nam poczuć się lepiej i nabrać pewności siebie, albo też samodzielnie się zdeprecjonować. Taka relacja ma istotny wpływ na przebieg negocjacji.

Gdy uznamy, że mamy przewagę (jesteśmy bardziej doświadczeni, mamy większy dorobek zawodowy, wyższe stanowisko, lepsze auto służbowe czy droższy garnitur) czujemy się nieźle we własnej skórze. Od razu też budujemy w sobie przekonanie, że w tych negocjacjach jesteśmy stroną dominującą.

Jeśli natomiast w wyniku samooceny i estymacji pozycji naszego oponenta, dojdziemy do wniosku, że nad nami góruje (umiejętnościami, doświadczeniem, pozycją, majątkiem) automatycznie deprecjonujemy własną wartość i pozycję w negocjacjach.

Rzecz jasna nasza ocena jest mocno subiektywna i może być dalece błędna, nie pozostaje ona jednak bez wpływu na nasze zachowanie w procesie negocjacyjnym.

 

Dobrze jest zatem wiedzieć skąd się bierze poczucie pewności siebie i jak  je można wzmocnić. Łączy się ono najczęściej z posiadaną władzą. Ktoś kiedyś powiedział, że „władza jest afrodyzjakiem”. Stwierdzenie jest prawdziwe. Władza nie tylko „działa” jako wabik natury erotycznej, ale też onieśmiela a czasem nawet paraliżuje wszystkich wokół.

Poniżej osiem źródeł władzy:

  1. władza legitymizowana -> pochodzi z zajmowanego stanowiska (np. prezes, minister) czy tytułu (profesor, doktor, sędzia)
  2. władza nagradzania -> jej źródłem jest możliwość nagradzania

W relacjach biznesowych może przejawiać się tym, że mały, lokalny dostawca został niejako „łaskawie dopuszczony” do współpracy z największą/najstarszą/najpotężniejszą firmą na rynku. Sam ten fakt traktowany jest jako swoiste wyróżnienie czy nagroda dla małego gracza.

  1. władza karania -> jako przeciwieństwo ww. władzy nagradzania, czyli możność karania (tu np. odebrania potencjalnych korzyści)
  2. władza autorytetu -> wypływająca z konsekwencji  zachowań według konkretnego systemu wartości i oparta na szacunku/podziwie, którym ktoś się cieszy
  3. charyzma -> siła osobowości
  4. władza ekspercka -> pochodząca z głębokiej znajomości zagadnienia/problematyki/rozwiązania/produktu/usługi
  5. władza wynikająca z funkcji -> tu choćby specjalna pozycja urzędników państwowych czy służb mundurowych
  6. władza jaką daje dostęp do informacji -> tu dostęp do danych, czy tajemnic, które nigdy nie zostaną ujawnione drugiej stronie

Co ciekawe w relacjach biznesowych nie chodzi tylko o dane twarde (wyniki, statystyki, itp). Bardzo cenne są też dane miękkie, albo wręcz informacje natury prywatnej (hobby, upodobania, itp.)

 

W procesach negocjacyjnych szczególnie istotna jest kombinacja czterech czynników:

  1. posiadanego tytułu / zajmowanego stanowiska (władza legitymizowana)
  2. posiadanego autorytetu
  3. możliwości nagradzania
  4. charyzmy

Jeśli negocjator jest obdarzony tymi czterema atrybutami, zwykle bywa bardzo skuteczny. Nie ma to związku z tym, czy działa on w dobrej czy w złej wierze.

 

 

Na podstawie „Sekrety negocjacji dla biznesmenów” Roger Dawson

 

 

 

Dodaj komentarz