Wskazówki jak zamknąć negocjacje

Negocjacje w praktyce

Wskazówki jak zamknąć negocjacje

Często zdarza się , że rozmowy się przeciągają, proces się wydłuża i nie widać szans na zamknięcie umowy w rozsądnym czasie.

Specjaliści z Program on Negotiation Harvard Law School proponują siedem wskazówek pomagających w zamknięciu deala (the magnificent seven).

 

1. Negocjuj proces.

Przed omówieniem konkretnych kwestii dotyczących kosztów, procentów, terminów, dobrze jest ustalić w jaki sposób powinny przebiegać same negocjacje.

Jakie będą zasady? Ile czasu przewidujemy na poszczególne spotkania i na cały proces? Kto organizuje spotkania? Kto pisze i dystrybuuje minutki? 

Określenie samego procesu pomaga w usprawnieniu negocjacji i doprowadzeniu ich do końca.

 

2. Ustal standardy i terminy.

Idąc o krok dalej, w ramach negocjowania przebiegu samego procesu, można ustawić harmonogram. W ramach harmonogramu krótkoterminowe cele oraz realistyczny ostateczny termin. W razie opóźnień, co jest prawie nieuniknione, na bieżąco należy aktualizować plany i terminy.

Negocjatorzy czasem stresują się podanym terminem. Należy jednak pamiętać, że presja czasu nie pozostaje bez wpływu także na druga stronę. W związku z tym, ustalone terminy mogą sprzyjać zarówno ustępstwom jak i twórczemu myśleniu po obu stronach.

 

3. Ruch wyłączający.

Jeśli przystępując do negocjacji spodziewamy się, że bardziej atrakcyjna oferta od konkurencji mogłaby być przeszkodą w zamknięciu transakcji, można poprosić drugą stronę o ograniczony, wyłączny okres negocjacji (na przykład tydzień).

W tym czasie nasi partnerzy zgadzają się nie przyjmować ofert od konkurencji. Aby przekonać ich do takiej wyłączności, należy oczywiście zaoferować jakieś unikalne korzyści (mogą być niefinansowe).

 

4. Zrób sobie przerwę.

Może to się wydawać dziwne, ale w niektórych sytuacjach odroczenie negocjacji opłaca się obu stronom. Paradoksalnie taki ruch może przyczynić się do szybszego zakończenia całego procesu.

Przerwa pozwala uczestnikom negocjacji oderwać się od napiętej i stresującej atmosfery. Pozwala chwilę odpocząć i co najważniejsze złapać inna perspektywę.

 

5. Wprowadź zaufaną stronę trzecią.

Czasami negocjacje są sztucznie wydłużane albo wręcz zatrzymane, ponieważ jedna lub obie strony niechętnie przedstawiają swoją najlepszą ofertę. W takiej sytuacji można zasugerować pozyskanie neutralnej, zaufanej strony trzeciej.

Pomoc takiej osoby opiera się na wywiadzie z obiema stronami i znalezieniu strefy możliwego porozumienia (ZOPA).

 

6. Zmień stan osobowy własnej grupy.

Jeśli negocjacje znalazły się w impasie, pomóc może wymiana członka lub członków grupy. Nowy element w zespole negocjacyjnym wniesie świeże spojrzenie i nowe pomysły. Taki „powiew świeżości” najczęściej pomaga wyjść z impasu.

 

7. Stwórz umowę warunkową.

Jeśli strony mają problem z zamknięciem deala, można zaproponować podpisanie umowy warunkowej. Taki kontrakt może uregulować pewne rozstrzygnięcia, które zaistnieją w przyszłości. Może też zagwarantować profity w przypadku pozytywnych zmian, czy kary dla sytuacji kiedy zajdą przewidziane w umowie negatywne zdarzenia.

 

‚7 Tips for Closing the Deal in Negotiations’ By Katie Shonk — on

Dodaj komentarz