Zakotwiczenie w negocjacjach – kolejność

Etapy i cel negocjacji

Zakotwiczenie w negocjacjach – jak kolejność?

Jedną z podstawowych zasad negocjowanie jest „nigdy jako pierwszy nie składaj swojej oferty”. Opiera się ona na założeniu, że jeśli druga strona przedłoży swoją ofertę przed nami, my pozyskamy wiedzę na temat jej oczekiwań i poniekąd możliwości.

Okazuje się jednak, że w praktyce nie jest to takie proste. Zakotwiczenie oferty (podanie swojego stanowiska jako pierwszy) daje nam bowiem pewne profity, zwłaszcza w sytuacji kiedy druga strona nie jest pewna jak powinien wyglądać właściwy poziom oferty. Nasza kotwica zasugeruje jej bowiem poziom wokół którego będą się koncentrować negocjacje. Należy pamiętać, że zazwyczaj kotwica ma spory wpływ na finalny wynik negocjacji.

Nie można zatem jednoznacznie deklarować, że składanie oferty jako pierwszy jest dla wyniku negocjacji po naszej stronie niekorzystne, wręcz przeciwnie może pozytywnie wpłynąć na ostateczny wynik rozmów. Składanie ofert jako pierwszy jest zalecane wtedy kiedy posiadasz wystarczającą ilość informacji o możliwościach finansowych drugiej strony (RV) i potrafisz wyznaczyć przestrzeń do negocjacji (ZOPA). W takim przypadku złożenie ofert jako pierwszy może ci tylko pomóc.

Pamiętać należy jeszcze tylko o tym, by nasza oferta mieściła się w granicach rozsądku. Żądajmy więcej niż chcemy uzyskać, ale trzymajmy się ziemi. Wystosowanie mocno zawyżonej lub wręcz zupełnie nieadekwatnej propozycji może drugą stronę negocjacji zwyczajnie zniechęcić. Potraktuje nas, jak kogoś niepoważnego i odejdzie od stołu, zanim my zdołamy negocjowanie rozpocząć.

Jeśli nie jesteś w posiadaniu dostatecznej ilości informacji o motywach i  możliwościach finansowych drugiej strony, lepiej poczekaj na ofertę. Nie chcesz bowiem zażądać zbyt mało, bo w wyniku negocjacji nie uzyskasz tyle ile mógłbyś finalnie uzyskać nie zdradzając swoich zaniżonych oczekiwań. Nie zamierzasz też obrazić drugiej strony i zniechęcić jej do negocjacji, żądając zbyt wiele.

 

 

 

Dodaj komentarz