Zespół negocjacyjny

Czasem negocjuję sama. Czasami z jednym lub dwójką partnerów. Jednak przy poważnych procesach negocjacyjnych (duże kontrakty) najczęściej po obu stronach są kilkuosobowe zespoły negocjacyjne. A zatem dziś kilka słów w temacie “Zespół negocjacyjny”.

jako wymóg naszych czasów.

Proces negocjacyjny, mimo swojej złożoności, może poprowadzić jeden sprawny negocjator. Niemniej jednak w świecie biznesu dzieje się tak coraz rzadziej. Zazwyczaj występują przeciwko sobie grupy negocjatorów. Zatem by się rozwijać i skutecznie pracować należy umieć się odnaleźć jako część zespołu negocjacyjnego.

Według profesora Cornell University, Elizabeth Mannix, negocjowanie jako zespół może być lepsze niż samodzielne podejście, kiedy:

prowadzone są bardzo złożone negocjacje wymagające zróżnicowanej wiedzy,
mamy proces, w którym po drugiej stronie bierze udział wielu partnerów,
negocjatorami są reprezentanci różnych narodowości / kultur.

Praca zespołowa ma wiele zalet:

mając do dyspozycji kilka osób można każdemu z członków grupy przypisać odpowiednią rolę (np.: lider, decydent, obserwator, ekspert, protokolant),
wielu uczestników procesu reprezentujących różne dziedziny może się podczas procesu wspierać,
poszczególni członkowie teamu negocjacyjnego monitorują nawzajem swoje zachowania, nie dopuszczając do pewnych negatywnych zachowań (tu np. klątwa zwycięzcy).

Istnieją też pewne niebezpieczeństwa:

zespół negocjacyjny może być podatny na pewne tendencje np. trzymania tego samego punktu widzenia,
członkowie teamu mają skłonność do budowania różnych frakcji i koalicji czasem niekoniecznie racjonalnych,
grupy też wykazują upodobanie do osiągania konsensusu poprzez głosowanie, co nie zawsze prowadzi do podejmowania słusznych decyzji.