Znaczenie ubioru w negocjacjach

Sygnały niewerbalne - mowa ciała

Znaczenie ubioru w negocjacjach

 

Wydaje nam się, że poważne negocjacje dotyczące wielomilionowych transakcji kupna-sprzedaży odbywają się w gronie eleganckich biznesmenów  noszących świetnie skrojone garnitury i szyte ręcznie skórzane buty. Nie zawsze jednak obraz jest taki prosty i łatwy do przewidzenia.

W różnych krajach / kulturach inaczej podchodzi się do kwestii stroju. Podejście do ubrania także znacznie różnicuje się w zalezności od branży. Szczególnie istotne jest to co na sobie mamy gdy negocjujemy z przedstawicielami biznesu fashion & beauty. Bowiem ludzie ci są szczególnie wyczuleni na obowiązuje trendy, nowości i automatycznie oceniają swoich adwersarzy po wyglądzie. Mocno niepożądane podczas takich spotkań jest wystąpienie w ubraniu firmy konkurencyjnej. Zgoła inaczej jest w sektorze kreatywnym (agencje MKG & PR, social media, domy mediowe). Tutaj nie liczy się elegancja czy ślepe podążanie za trendami. Tu znaczenia nabiera indywidualizm i kreatywność prezentowana w ubiorze, fryzurze czy akcesoriach.

 

Jest kilka szkół dotyczących kwestii stroju. Najpopularniejsze z nich to:

 

  1. Dress to impress, czyli ubrać się, by zrobić wrażenie

Model ten zakłada przywiązanie szczególnej wagi do ubrania. Strój elegancki, kosztowny, wysokiej jakości. Taki który niesie za sobą komunikat, że cenisz i szanujesz oponenta oraz że postarałeś się, by wypaść jak najlepiej.
Jednak może to być odebrane także  jako próba zaimponowania, mało subtelne pokazanie, że mamy pieniądze i nie wahamy się ich wydawać.

W każdym razie jeśli sprzedajemy dobra czy usługi luksusowe, to winniśmy nie mniej luksusowo wyglądać. Jeśli sprzedajemy modę czy nowinki w świecie kosmetycznym, nasz strój powinien odzwierciedlać ostatnie trendy. Jeśli natomiast oferujemy usługi finansowe musimy trzymać się eleganckiego ale bardzo formalnego zestawu (garnitur dla panów / kostium dla pań).

  1. Dress modestly, czyli wyglądać skromnie

Zupełnie przeciwny podgląd zakłada, że na spotkanie negocjacyjne ubieramy się skromnie. Dajemy tym samym wyraz swojej powściągliwości i braku rozrzutności. Pokazujemy, że nam się nie przelewa. Co ważne, pozwalamy naszemu oponentowi poczuć się dobrze. Będzie on bowiem zapewne ubrany lepiej. Będzie nosił droższe ubrania czy akcesoria. Zatem w naszym towarzystwie poczuje się jak ten lepszy / ważniejszy. Dobremu negocjatorowi nie jest obojętne jak czują się inni uczestnicy procesu.

Dobrze jest pamiętać, że jeśli np. idziemy z ofertą prestiżowego sprzętu medycznego do cierpiącego na brak gotówki, powiatowego szpitala, nie powinniśmy razić naszych klientów przejawamic korporacyjnego luksusu takimi jak chociażby samochody wyższej klasy, czy najnowocześniejszy sprzęt IT. Reprezentaci szpitala mogą poczuć się niezręcznie negocjując z ludźmi, którzy na pierwszy rzut oka reprezentują dużo wyższy status majątkowy.

 

    3. Dress to copy, czyli wyglądać podobnie

To bardzo ciekawe podejście odwołujące się do Reguł wywierania wpływu Roberta Cialdiniego. Jedna z tych reguł, zwana „prawem sympatii” zakłada, iż łatwiej zgadzamy się z ludźmi, których lubimy. O sympatii zaś decydują m.in. takie czynniki jak podobieństwo. Bowiem gdy spotykamy człowieka podobnego do nas (w zakresie gustu, zainteresowań, kultury, itd.) nieświadomie obdarzamy go sympatią i jesteśmy do niego dobrze nastawieni.
Niektóry bardzo sprawni negocjatorzy potrafią wręcz naśladować gesty/ruchy/wypowiedzi swoich oponentów. Tak by komunikat płynący z ich strony był jak najbardziej zbieżny z komunikatami, jakie emituje ich oponent. To niezwykle pomaga w prowadzeniu uzgodnień, poszukiwaniu wspólnych interesów, czy po prostu dogadywaniu się.

 

Nie zachęcam jednak do generalizowania. Ocenianie naszych partnerów negocjacyjnych po wyglądzie czy ubiorze może być bardzo mylące.
Czasem bardzo kompetentna, świetnie negocjująca osoba zwyczajnie nie przywiązuje wagi do stroju. Innym razem człowiek wyglądający bardzo skromnie, ze wszech miar zwyczajnie, okazuje się krezusem, którego status społeczny jest na tyle wysoki, że nie musi on zawracać sobie głowy ustalonymi normami społecznymi.

Dodaj komentarz