Koalicjanci w procesie negocjacyjnym

Zasady negocjacji

Koalicjanci w procesie negocjacyjnym

Wielu z nas zastanawia się, czy w sytuacji negocjowania z gigantem, w ogóle mamy jakąś szansę?

Kiedy przyjdzie nam reprezentując własną firmę negocjować z wielokrotnie większym partnerem (korporacją, instytucją państwową itp.) nasze szanse na uzyskanie satysfakcjonującego rozwiązania są zazwyczaj nikłe. Giganci mają armie prawników, konsultantów, ekspertów i wprost niewyczerpane zasoby, a my dysponujemy nieporównywalnie mniejszym zapleczem o ile w ogóle mamy jakiekolwiek wsparcie.

Wg Petera D. Johnstona autora książki ‘Negotiating with giants’ będąc Dawidem w walce z Goliatem należy budować siłę swojej reprezentacji i poszukiwać sprzymierzeńców. Można tego dokonać poprzez:

  • koalicję małych graczy (All-smal coalition)
  • koalicję z dużym graczem (Big-player coalition)
  • koalicję z innym gigantem (Giant coalition)
  • koalicję masową, czyli zrzeszenie z setkami, tysiącami, czy milionami jednostek nas popierających (Mass coalition)
  • koalicję z wybranymi przedstawicielami giganta, z którym negocjujemy (Trojan-horse coalition)

 

Dodaj komentarz