Sygnały niewerbalne w procesie negocjacyjnym

Sygnały niewerbalne - mowa ciała

Sygnały niewerbalne w procesie negocjacyjnym

 

Negocjacje to proces komunikacji. Komunikat werbalny, czyli słowa stanową tylko część całego obrazu. Mniejszą część.

Komunikat niewerbalny odgrywa kluczową rolę w negocjacjach. Język ciała wzmacnia wypowiadane słowa. Czasem też pokazuje niezgodność pomiędzy tym co mówimy a tym co myślimy.


W negocjacjach, świadomie posługując się komunikatami niewerbalnymi możemy wpływać na postawy i decyzje drugiej strony.



Chris Voss w artykule „How
to Use Body Language as a Negotiation Tactic” podpowiada jak moża maksymalizować wpływ języka ciała na wynik procesy negocjacyjnego.

Język ciała może być zarówno wzmacniaczem jak i wskaźnikiem.

 

Jako wzmacniacz:

Kiwanie głową jako widoczny znak uwagi, skupienia na słowach drugiej strony i zrozumienia / zgody.

Kręcenie głową jako to oznaka braku zgody. W takim przypadku wypada wyjaśnić drugiej stronie, z czym dokładnie i czemu się nie zgadzamy.

Stukanie palcami po blacie, czyli sygnalizowanie zniecierpliwienia.

Zerkanie na zegarek jako komunikat typu „mam mało czasu”.

 

Jako wskaźnik:

Czasem uczestnicy rozmów nieświadomie reagują na określone słowa czy zagadnienia. Bywa, że niewygodny temat nie jest komentowany werbalnie, ale niektóre zachowania uczestników rozmowy wskazują, że czują się oni niekomfortowo właśnie wtedy gdy się o danym zagadnieniu wspomina. Objawem dyskomfortu może być pokaszliwanie, drapanie się po głowie/brodzie, przygryzanie wargi. Są to zachowania automatyczne, nad którymi człowiek nie panuje. Kiedy są powtarzalne w konkretnej sytuacji, dają nam wskazówki.

 

Obserwacja uczestników procesu może przynieść dużo informacji.

Tzw. stone face, czyli kamienna twarz  obrazująca jedynie brak reakcji jest mocno wyuczonym zachowaniem. Według starej szkoły, negocjator powinien tak właśnie wyglądać. Pokazać twarz pokerzysty i nie ujawniać żadnych emocji.

Nowoczesna szkoła mówi już o korzyściach jakie przynosi ujawinianie uczuć podczas procesu negocjacyjnego. Z jednym wszakże zastrzeżeniem, a mianowicie negocjator świadomie ujawnia emocje, świadomie wysyła sygnały, w pełni panuje nad swoimi uczuciami, gestami, mimiką i czyni je narzędziem w negocjacjach.

 

 

https://blog.blackswanltd.com/the-edge/how-to-use-body-language-as-a-negotiation-tactic?utm_campaign=Negotiating%20Contracts%20Ebook&utm_content=119670234&utm_medium=social&utm_source=linkedin&hss_channel=lis-i6P2SEqsO1

Dodaj komentarz