Sześć zmiennych w procesie negocjacyjnym
Contract total value można tłumaczyć jako zmienne w procesie negocjacyjnym. Dziś wpis pt. Sześć zmiennych w procesie negocjacyjnym
Sześć zmiennych w procesie negocjacyjnym
Zazwyczaj występuje sześć podstawowych zmiennych, którymi operujemy podczas procesu negocjacyjnego. Poprzez modyfikacje tych sześciu elementów możemy otrzymywać różne kombinacje porozumienia oraz rozszerzyć jego zakres.
- cena, opłaty, marża -> ile należy za towar czy usługę zapłacić? ile na sprzedanym towarze czy usłudze zarobimy?
- ilość (wolumen) -> jak dużo tego będzue? jak wiele sztuk (opakowań jednostkowych lub zbiorczych) lub jaki rodzaj, zakres, częstotliwość usług zamawiamy?
- dostawa -> dokąd towar ma dojechać lub gdzie świadczona będzie usługa? jak szybko ów towar lub tę usługę otrzymamy? (tu także tzw. czas reakcji)
- warunki płatności -> kiedy? w jakiej walucie? w jakiej formie? (przedpłata, płatność podzielona na raty, cała kwota)
- długość kontraktu -> jak długo będzie trwała umowa? kiedy zaczniemy? jaki okres obejmuje? jakie mogą być powody wypowiedzenia umowy? kiedy i w jakich warunkach zakończymy współpracę?
- specyfikacja -> szczegółowe informacje dot. produktu lub usługi, specjalne ustalenia dot. produktu i usługi
Składają się one na tzw. contract total value.
Wszystkie one razem i każdy element z osobna jest przedmiotem negocjacji. Poprzez żonglowanie ustępstwami i zdobyczami w zakresie każdej z ww. zmiennych mamy szansę osiągnąć porozumienie satysfakcjonujące dla wszystkich stron negocjacji.
Najbardziej powszechnym zjawiskiem jest zależność ceny od ilości, jednakże każda umowa jest inna tak samo jak potrzeby i wymagania negocjujących stron. Jednej firmie najbardziej zależeć będzie na uzyskaniu jak najwyższej ceny i szybkim przelewie, inna będzie sobie cenić wieloletni kontrakt gwarantujący ustalony poziom sprzedaży przez kilka lat i lojalność w relacjach z partnerem handlowym.
