Sześć zmiennych w procesie negocjacyjnym

Zasady negocjacji

Sześć zmiennych w procesie negocjacyjnym

Zazwyczaj występuje sześć podstawowych zmiennych, którymi operujemy podczas procesu negocjacyjnego. Poprzez modyfikacje tych sześciu elementów możemy otrzymywać różne kombinacje porozumienia oraz rozszerzyć jego zakres.

  1. cena, opłaty, marża -> ile należy za towar  czy usługę zapłacić?, ile na sprzedanym towarze czy usłudze zarobimy?
  2. ilość -> jak wiele sztuk (opakowań jednostkowych lub zbiorczych) lub jaki rodzaj, zakres, częstotliwość usług zamawiamy
  3. dostawa -> dokąd towar ma dojechać lub gdzie świadczona będzie usługa? (tu także tzw. czas reakcji)
  4. warunki płatności -> kiedy? w jakiej walucie? w jakiej formie? (przedpłata, płatność podzielona na raty, cała kwota)
  5. długość kontraktu -> kiedy kontrakt się zaczyna i kiedy kończy? jaki okres obejmuje? jakie mogą być powody wypowiedzenia umowy?
  6. specyfikacja -> specjalne ustalenia dot. produktu i usługi

Najbardziej powszechnym zjawiskiem jest zależność ceny od ilości, jednakże każda umowa jest inna tak samo jak potrzeby i wymagania negocjujących stron.

Jednej firmie najbardziej zależeć będzie na uzyskaniu jak najwyższej ceny i szybkim przelewie, inna będzie sobie cenić wieloletni kontrakt gwarantujący ustalony poziom sprzedaży przez kilka lat i lojalność w relacjach z partnerem handlowym.

 

Dodaj komentarz