drewniany koń

Taktyki negocjacyjne c.d część V

Techniki negocjacji

Taktyki negocjacyjne c.d

 

Kwalifikowanie nabywcy

Technika zmierza do lekkiego zdyskredytowania nabywcy / klienta i podniesienia rangi sprzedawanych produktów / usług. Ma zastosowanie zwłaszcza w sprzedażny licencji czy franczyz.

Wyobraźmy sobie, że zgłasza się chętny do zakupu / objęcia licencji, który jest przekonany, że skoro ma chęci i środki, to reszta jest tylko formalnością. Udostępniający licencję jednak zaczyna odpytywać potencjalnego klienta:

  • kim jest?
  • co robi? 
  • czym się zajmował wcześniej?
  • jak wyglądają jego dotychczasowe dokonania zawodowe?

Cały szereg pytań ma posłużyć temu, by wzbudzić wątpliwości w Kliencie. Z jednej strony by poczuł, że może nie jest wystarczająco dobry, by podjąć współpracę z tą firmą. Z drugiej by odczuł, że produkt/usługa/licencja, którą chce nabyć ma dużą wartość i nie jest dostępna do każdego i od ręki.

Sprzedający deprecjonuje wartość/zasługi Klienta a jednocześnie podnosi wartość swojej własnej oferty.

 

Taktyka obwiniania

To technika oparta na ataku na oponenta, wykazywaniu i podkreślaniu każdego jego potknięcia, wymaganiu od niego wyjaśnień. Dochodzi tu do wyolbrzymiania szkód poniesionych w wyniku pomyłki drugiej strony. Istotne też jest  komunikowanie ogromnego znaczenia i wagi misji (proces uzgodnień dot. przyszłej współpracy), w której wszystkie zaangażowane strony biorą udział.

 

Taktyka księcia elektora Maksymiliana / Taktyka zaskoczenia

Oparta jest na bardzo precyzyjnym planowaniu i dobrym przygotowaniu oraz postawieniu drugiej strony wobec faktów dokonanych.

 

Taktyka Talleyranda

Polega na podzieleniu uczestniczących w negocjacjach, przy wykorzystaniu wzajemnej niechęci , niesnasek, konfliktów z przeszłości. Potem następuje “rozgrywanie” stron przeciwko sobie oraz gromadzenie wokół siebie sprzymierzeńców na zasadzie podkreślania zbieżności interesów.

 

 

Dodaj komentarz