szczeniaczek

Techniki (taktyki) negocjacyjne – część czwarta

Techniki negocjacji

Techniki (taktyki) negocjacyjne – część czwarta

 

Szczeniaczek

Puppy Dog – taktyka sprzedażowa umożliwiająca wypróbowanie produktu przed jego zakupieniem. Oczywiście z możliwością zwrotu, jeśli klient nie byłby zadowolony. Wykorzystywana przy wahających się klientach, o ile sprzedawca jest pewien jakości i wartości oferowanego dobra. W przypadku tytułowanego szczeniaka, sukces jest gwarantowany. Niezdecydowany klient zabiera go do domu, zakochuje się w nim i rzecz jasna go nie zwraca.

 

Wybieranie rodzynków / Zbieranie wiśni

Taktyka po angielsku zwana Cherry Picking, w ramach której negocjator wybiera te części oferty, które mu odpowiadają / są dla niego korzystne, jednocześnie odrzucając te, w których nie widzi dla siebie dobrego interesu.

 

Niskie i wysokie piłki

Technika z angielska zwana Low Ball / High Ball najczęściej stosowana w celu zdiagnozowania oponentów. Polega na złożeniu oferty, która jest nieracjonalnie niska (low ball) lub też ponadnormatywnie wysoka (high ball). Robi się to, by sprawdzić jak zareaguje druga strona. Czy aby nie zdarzy się tak, że ową niską czy wysoką piłkę złapie. Innymi słowy nabierze się i da się wykorzystać.

 

Magiczna matematyka

Taktyka wykorzystująca dane liczbowe i informacje finansowe w celu uzasadnienia swojej propozycji / oferty. Liczby czy analizy są zmanipulowane czy wręcz spreparowane. Po angielsku technika zwie się Magical (Mystical) Math.

 

Huntley i Brinkley

Sytuacja kiedy dwie osoby spośród oponentów łącza siły i występują przeciwko tobie. Wspierają się i przeprowadzają bezpardonowy atak.

Jeśli nie możesz znieść presji, są trzy wyjścia:

  • poprosić o wzmocnienie, by nie występować samemu,
  • wnioskować, by wymienić członków drugiej grupy,
  • próbować prowadzić negocjacje z każdą z dwóch osób (z Huntley’em lub z Brinkley’em) osobno.

 

Jajecznica / Scrambled Eggs

Negocjator celowo komplikuje proces, aby wywołać zamieszanie. Podaje dodatkowe dane, informacje i rozwija wątki poboczne. Wszystko po to, by zmylić lub rozdrażnić z druga stronę. Wywołać zamęt i zakłócić proces decyzyjny.

 

Dodaj komentarz